大单是怎样炼成的.ppt

用心做事比努力做事更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天沟通更重要 用心工作比努力工作更重要 军队训练的启示： 50年大庆三军仪仗队及威武雄壮的队伍，一年多的时间内他们 腿上绑着的沙袋 帽檐上吊着的线 背后插着的木板 领子上的缝衣针…… 上君者用人之智，借力使力不费力； 有效沟通和掌控，快速成交的良机； 拉近客户关系，经营客户的有效方式； 迅速提升自我展业能力和收入的支持平台。 当你购买一份报纸时，你买的不是那几张白底黑字的印刷品，而是资讯；当你购买一付眼镜时，你要的不是那个装有镜片的框子，而是视力；当你投保一份人寿险时，你得到的不是一张合同；而是小孩的教育费、爱人的终身保障，以及你退休后的固定收入…… 除此之外，报纸、眼镜、人寿险的共同功能是，提供你安心。 ——人伸出双手撑破“天” “财不露白”心理 客户远比我们想象的有钱 “无知”心理 客户远比我们不了解 “从众“心理 你买我也买 敢想 人有多大胆，地有多大产 敢做 要有快刀斩乱麻之心 即使不成功，也“钓”大胃口 大——有钱人相聚 饵香——专家讲授 杆粗——环境与氛围 总而言之——成功率高，大单率更高 大——有钱人相聚 饵香——专家讲授 杆粗——环境与氛围 总而言之——成功率高，大单率更高 我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！ 所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个意愿，并在强烈的自信下实现。 有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。 毕竟：山阻石拦，大江总要东流去， 雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。 霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。 名字都是顾客自己手写的，他将名单放在桌子上。 　　 你知道我非常以我的顾客为荣，他说，你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。 他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……，”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。 我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。 无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。 这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。 美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢?一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?原来，肯德基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分。这些“特殊顾客”来无影，去无踪，这就使快餐厅经理、雇员时时感到某种压力，丝毫不敢疏忽。 很多企业，员工与老板经常打游击战。当老板在的时候，就装模做样，表现卖力，似乎是位再称职不过的员工了；而等老板前脚刚走，底下的人就在办公室里大闹天宫了。很多老板，会在这个时候杀个回马枪，嘿嘿，刚好逮个正着。不过，这样也不是个长期办法，老板也没有这么多精力去跟员工玩游击战，主要还是制度的确立。如果建立了一套完善的制度，让员工意识到，无论任何时候，都须一如既往地认真工作，那么，底下的员工就不会钻空子翘懒了。 人做一次自我检查容易，难就难在时时进行自我反省，时时给自己一点压力，一点提醒。公司管理者就需要充当这个提醒者，时时给他们一点压力，一点动力，以保持员工不懈的进取心。 经理的最大考验不在于经理的工作成效，而在于经理不在时员工的工作时效。 人生如酒，饱含着酸甜苦辣； 人生如歌，吟唱着悲喜交加； 人生如戏，每个人都演绎不同的角色； 人生如线，总有一些解不开的小疙瘩； 人生如藤，总结着几个苦涩的瓜； 人生如路，怎能没有一段坑坑洼洼呢； 人生如茶，不会苦一辈子，但会苦一阵子； 阳光总在风雨后，风雨过后便是彩虹。 没错过，抓住了；错过，溜走了。这正是人生的经纬线。人生如奔驰的列车，车窗外不断闪动著变幻不定的景色，错过观览窗外的美景并不是多么不得了的事，关键是我们不能错过预定的到站。回顾过去，我们错过了许多，别再为错过了什么而懊悔。人人都会错过，人人都曾经错过，真正属于你的，永远不会错过。 * * * * * * * ——保险大单的销售技巧 何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费10万元以上或