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第四章 采购谈判过程与议价技巧 谈判技巧---谈判前三项准备 预设目标及谈判底线 人的了解 双方之个性及嗜好 双方之个性及嗜好 知已知彼（行为预测） 预设目标及底线 了解对方以往谈判策略制定谈判计划 预设谈判思路,布设陷阱 第四章 采购谈判过程与议价技巧 谈判技巧---谈判前三项准备 团队合作 慎选主谈高手 选择有利的谈判环境和气愤 选择有利的谈判环境和气愤 选择有利的谈判环境和气愤 第四章 采购谈判过程与议价技巧 谈判技巧---谈判前三项准备---范例套路 收集信息 有效谈判技巧 设定目标 保持沉默 等待开口 询问原由/反驳理由 表明无法实现 最后提出目标 让对方感觉双赢 不急于表态（无法接受对方提议时） 牢记目标 合作互利/互惠/夸大受益 表现尊敬，陈述目的 确认决策树 双赢的思维模式 利人利已（双赢） 损人利已（赢/输） 两败俱伤（输/赢） 好聚好散（放弃交易） 成功谈判的实战策略 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 角色策略 角色安排—黑白脸 角色安排—习惯，职位，性格，外貌 角色安排应稳定 时间策略 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 必威体育官网网址你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的---无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 实战策略 角色策略 时间策略 价格 数量 回款 价格 数量 回款 议题策略 先报价可以影响谈判定位，制定框架 先报价使你成为明处 先报价应注意合理性 什么情况下先报价有利： ---高度竞争和冲突 ---对方不是行家 ---发起人、投标者、卖方 喊价策略 相信你具有足够的权力，无论是强势不是弱势： 专业权力、专家权力、相关权力 决策权力、促进权力、书面权力 权力策略 价格谈判 价格谈判是任何商务谈判的核心 原则：商人没有做亏本生意的、不要剥夺卖方的合理利润 双赢原则：否则损失的一方会从其它方面弥补他的捷足损失 价格的关键是合理让步策略 100-90-80-70 100-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70 让步的艺术 底线在哪里（清楚自己，了解对方） 让步也讲技巧和策略（幅度，次数，速度） 出其不意地主动让步（改变形势以小博大） 以退为进的意外效果 让步只能是特例 地点策略 主场客场、谈判环境 谈判桌与位置设置 哪种让步方式更好? 第四章 采购谈判过程与议价技巧 操纵技巧----信息操纵/时间操纵/情绪操纵 最后通牒：两择其一、不二原则 各个击破 ：分局谈判、扰乱阵线 避重就轻：装聋作哑 、变换话题 软硬兼施：刚柔并济 、投桃报李 人多势众 操纵技巧----信息操纵/时间操纵/情绪操纵 人多势众 疲劳轰炸：拖延磨皮、赖脸死皮 哀兵必胜：苦肉苦心、愁眉苦脸 步步为营：稳住阵脚、坚守底线 过关轩将：受宠若惊、以上压下 第四章 采购谈判过程与议价技巧 应对八种供应商技巧 面临指责／抱怨 保持沉默 吹毛求疵 拖延时间 理清是否合理／找机会澄清／坚持已方利益 分析原因／提出问题（如：你的沉默是否意味着同意我们的观点？／你的沉默是否意味着还有问题没有解决？自己要沉住气 引导关键问题上，细节下步谈／必要的解释或反驳 供应商借口提出：我们需要你们现在决定／这个问题，我需向上司请示等，已方应事先计划／不要轻易放弃目标 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 仙居一阳采购成本控制与降价培训教材 第一章 先进采购系统前瞻 必威体育精装版降低成本采购供应链理念:采购供应链地位是企业“赚钱”的利润中心 零成本：零采购时间，零库存和最低合理价格 建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系----重视长远目标及关系，重视减少总成本 五项“适当”的要求 适当的物料:质量良好 适当的数量:物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点:供应商越近越好 适当的时间:按照生产计划 适当的价格:多渠道询价、比价、自行估价、议价 第二章采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价 学员现场诊断 询价对象 整理相关资料 选择对象 成本分析 设定议价目标 价格 采购条件 比较其他厂商 价格涨跌因素 运费和保险及关税 付款条件 交期 询价前准备十项细节要求