白酒产品的终端营销素材.ppt

三、白酒的终端营销的几个问题 “精耕细作”的三要点： ——态度问题；“态度决定一切” ——方法（工具）问题； ——管理问题。 三、白酒的终端营销的几个问题 （四）、终端掌控的业务运作方式有哪些？ 迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐3A策略： 买得到——要使我们的产品随处买得到。 买得起——要使所有消费者买得起我们的产品。 乐得买——要使消费者愿意购买我们的产品。 三、白酒的终端营销的几个问题 ——终端掌控的业务运作方式 （1）、车销： 形 式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列工作。 优点：●销售成交率高；●易管理。 缺点：●装载量预测不准；●车辆利用率低、进度慢。 适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投人大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。 三、白酒的终端营销的几个问题 （2）、电话拜访 形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。 优点：●成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；●卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。 缺点：●不利于沟通；●市场信息采集不方便；●处理客诉不方便；●往往会出现订单作废●推销不直观(店主没看到产品)，成交率小。 适用范围：对于边远线路的较大售点业务联系可采用此方法。 三、白酒的终端营销的几个问题 （3）、预售制 形 式：定人、定区、定线、定拜访时间、定方式。业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货。 优点：●卡车利用率高；●速度比车销形式快；●工作细致；●为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。 缺点：●店主没有看到产品实物，成交率低。●人力投人大；●难管理。 适用范围：预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。车辆利用率较高，所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。 三、白酒的终端营销的几个问题 （五）、预售业代的六项职责—— ●销量利润 ●铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好。 ●生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。 ●终端售点的库存管理： ●信息反馈：客户资料(包括地址、电话等基础资料以及产品销 售记录)、本品和竞品的市场信息(促销价格使用状况等) ●专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力 三、白酒的终端营销的几个问题 预售业代应掌握的八大技能： ●熟悉公司产品的属性、特点 ●熟悉不同产品的目标铺货渠道 ●熟悉本品及竞品的价格 ●生动化技能 ●客户库存管理技能 ●客户的异议回答 ●规范地完成客户拜访 ●填报表单 三、白酒的终端营销的几个问题 （六）、如何做好客情管理？ 三、白酒的终端营销的几个问题 建立良好的客情关系，是销售人员的必备素质之一。 是完成良好的销售业绩的润滑剂。 客情关系分为三种： 和经销商的关系； 和终端店的关系； 和公司内部各部门的关系。 三、白酒的终端营销的几个问题 1、和经销商的关系—有限度的友好 1）、良好客情的基础：商业利益； 2）、良好客情的出发点：必须维护本公司的利益，以此为出发点，才能谈互惠； 3）、比经销商懂得更多的销售专业知识； 4）、丰富人际关系的技巧，学会和各种类型的经销商打交道。 三、白酒的终端营销的几个问题 2、终端店的客情 1）、终端店的客情是跑出来的。——勤奋、务实、敬业，比什么都重要。 2）、只有更了解零售终端，才能完全掌控。 三、白酒的终端营销的几个问题 3、公司内部的客情关系 公司内部的客情的重要性甚至要超过外部客情。