05.销售面谈之三讲.pptVIP

三讲课件 目的：认识三讲的重要性。 目标：建立正确的三讲思维。 收获：掌握适合自己的三讲版本。 * “三讲”运用流程 第 3 部分—— * 选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果 讲自己 认同保险 追求成长 业务员: “我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事”： 【身边的风险案例】 业务员： 经过这件事我认识到，保险是必需品，人人都需要，所以，我就到新华做保险了 【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】 讲自己：认同保险 业务员: 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 —“特别是在新华保险，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 —另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到新华做保险了。” 客户：…… 讲自己：追求成长 讲公司 讲公司历史 突出合规经营 讲股东结构 突出国资背景 讲投资管理 突出稳健高效 新华保险成立于1996年，已经有19的历史，是《中华人民共和国保险法》正式实施后成立的第一批保险公司，运作之初就受到保监委严格的监管，正因为如此，我们新华保险提出“以客户为中心”的发展战略，率先提出“为客户寻找赔付的理由”，理赔服务一直被行业高度认可，平均理赔天数1.95天。新华保险是一家伟大而严谨的保险公司，19年的时间，公司已经成长为一家全国性的大型寿险公司，市场份额稳居中国寿险市场前三甲。 客户：原来是这样的啊 讲公司历史，突出合规经营 —— 现在就来了解一下新华保险。 业务员： 我们是一家国资背景的保险公司，有实力非常雄厚的股东：中国最大的国有金融集团中央汇金公司、世界五百强企业——宝钢集团、这两大主要股东强强联手，共同打造金融行业的航空母舰。尤其在2011年公司上市之后，发展更是迅猛，2014年公司实现保险业务收入1098.68亿元，公司总资产已突破6437.09亿元。2014年，新华保险入选《福布斯》世界500强，成为第四家入围世界500强的中国寿险企业，公司取得的成绩让行业为之瞩目。 业务员： 讲股东结构，突出国有背景 —— 业务员： 新华保险拥有自己的资产管理公司（新华、国寿、平安，人保、太保、华泰、中再、泰康、太平、安邦、合众）稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更贴心的理财服务，我们率先在行业内推出增额分红保险，也被称为“会长大的保险”，保额逐年递增，客户的保障水涨船高，从而实现财富与身价的双重增值，我觉得这家公司太好了，所以，我选择到新华保险做保险了。 讲投资管理，突出稳健高效—— 讲保险 草帽图 理财金字塔 防盗门的故事 学法律 中美金融历史故事 请客的故事 住院的故事 重大疾病保险的由来 教育期 养老期 支出→ 0岁 25岁 70岁 60岁 40岁 80岁 …… 奋斗期 人无远虑 必有近忧 生 活 费 学 费 创 业 金 房 车 子 女 教 育 护 理 费 养 老 金 医 疗 费 年龄 收入↑ 要求1：会边讲边画草帽图 要求2：会边讲边画理财金字塔 你家里有防盗门吗？ 有 是被盗了之后才安装的吗？ 不是 如果家里被盗，一般会丢什么东西呢？ 现金、手机、电器... 这些东西一旦被丢，你的日子还能不能过下去？ 能？ 为什么？ 要求3：会讲防盗门的故事 银行法律第七十一条 商业银行不能支付到期债务，由人民法院依法宣告其破产，并进行清算。 保险法(2009版)第九十二条 经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定有经营人寿保险业务的保险公司接受转让。 转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。 法律证明：保险是安全的最高等级 要求4：会背诵、讲解两条法律内容 要求5：会讲中国、美国两个故事 1949年，中国共产党的政权建立，国民党的政权垮台，当时，国内一共有414家保险公司，其中，国商经营的有126家，合并为一家——中国人民保险; 2008年，全球金融危机，美国两家著名的金融公司(AIG、雷曼兄弟公司）同时遭遇资不抵债，当时，美国政策的资金只能够救助一家，雷曼兄弟公司破产，AIG仍然稳健经营。 要求6：请客的故事 银行 医院 要求7：会讲住院的故事 * 请大家思考： 随意三个人站在你的面前，你能马上判断他是否敬业，是否可信任，是否有能力 ，不能 所以所有的优秀的品质，只有通过三讲才能表达出来 * 138