11促销策略第四节营销推广.pptVIP

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2017-07-16 发布于北京
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实训五：新产品推销说服实训六：案例分析实训五：新产品推销说服实训六：案例分析实训五：新产品推销说服实训六：案例分析一、营业推广的概念和作用二、营业推广的形式和方法 1、营业推广的概念 2、营业推广的种类归纳小结 3、营业推广的作用实训上一页下一页结构图退出归纳小结促销策略—营业推广理论目录 1、营业推广的形式 2、营业推广的方法复习思考题走进营销学习目标理论第*页上一页下一页结构图退出分析一：移动大客户管理分析二：美的微波炉促销分析四：兑奖风波分析六：捆绑销售实训三、现场演练分析实训一、资料分析实训二、情景模拟促销策略—营业推广实训目录情景一：淡季怎么办情景二：商铺的推广分析五：赠品的份数分析三：兑奖的方法实训理论第*页了解营业推广的概念和种类掌握营业推广的形式和方法知识目标学习目标上一页下一页结构图退出实训理论第*页学习目标能神态自然、恰到好处地演示推销商品；能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货. 能力目标上一页下一页结构图退出实训理论第*页走进营销毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。上一页下一页结构图退出实训理论第*页一、营业推广的概念和作用（一）营业推广的概念所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。营业推广很少单独使用，一般是作为广告或人员推销的辅助手段。上一页下一页结构图退出实训理论第*页一、营业推广的概念和作用（二）营业推广的种类营业推广按对象常分为三类：一是针对消费者的。目的是配合广告活动，促进消费者增加购买数量和重复购买，如有奖销售、折扣促销。二是针对中间商的。目的是为了取得中间商的支持与合作，鼓励中间商大批进货或代销，如批量优惠、广告津贴、人员培训。三是针对销售人员的。目的是为了调动推销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。上一页下一页结构图退出实训理论第*页一、营业推广的概念和作用（三）营业推广的作用营业推广同人员推销、广告及公共关系相比，具有独特的作用。一方面，营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员，通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；另一方面，营业推广的形式多种多样，如展销会、订货会、有奖销售、赠送样品等，企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵活运用，具有较强的吸引力，能迅速收到促销效果。但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。上一页下一页结构图退出实训理论第*页一、营业推广的概念和作用归纳小结上一页下一页结构图退出所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。其种类，可分为：针对消费者、针对中间商、针对销售人员。其作用独特，既可以立即促成交易行为；也易使顾客产生逆反心理，从而损坏企业及产品的形象。实训理论第*页二、营业推广的形式和方法（一）营业推广的形式 1、有奖销售 2、优待券 3、赠送样品 4、展销 5、产品陈列与现场表演 6、竞赛 7、展销会和订货会上一页下一页结构图退出 8、消费者信贷。 9、俱乐部制和VIP卡制。 10、咨询与服务。 11、津贴。 12、交易折扣。 13、会议促销。 14、免费培训。实训理论第*页二、营业推广的形式和方法（二）营业推广的方法营业推广是一种有效的促销手段，在开展营业推广活动时，必须注意以下问题： 1、选择适当的方式。 2、确定适当的时间。 3、限定营业推广的对象。 4、做好营业推广方案的实施工作。 5、正确评估营业推广效果。上一页下一页结构图退出实训理论第*页二、营业推广的形式和方法经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结