中华讲师网-蒋东青：百货商场消费者心理分析与销售培训.pptVIP

普通心理学的发展 19世纪末德国心理学家威廉?冯特创立了心理实验室。 1901年美国心理学家沃尔特?D?斯科特提出将心理学应用到广告活动中，并出版了《广告心理学》，从而开辟了消费心理学研究的先河。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 消费心理学的研究内容 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究 举例？生活当中的消费心理。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 消费者的心理活动过程。任何心理活动都有它产生、发展和完成的过程。 这些过程包括认识过程、情感过程和意志过程。同样，消费者从进入商店之前到把商品买去使用的这整个过程，一般来说也存在着对商品的认识过程，情感过程和意志过程。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 以视觉为例 看到暖色（红、橙、黄）能使人血压升高 看到冷色（绿、蓝）则有反效果 例子？ 快餐店的橙色装饰可以使人产生饥饿感 医院接待室的蓝色和粉色可以减轻病人焦虑 红色用在餐馆中可以使人吃得更多 红色让人失去时间感，可以用在赌场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 动机 雀巢公司的速溶咖啡在最初推向美国市场时遇到很大障碍，实际销售额与目标销售额相差很远，问题在哪里呢? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 公司组织研究人员进行市场调查时发现，人们普遍认为速溶咖啡没有传统的煮制咖啡味道好，并且，购买速溶咖啡的家庭主妇们被人们认为是“懒惰的”和“不称职的”。于是，公司发起了一场改变人们对速溶咖啡现有观念的促销活动，以破除人们先入为主的信不过速溶咖啡味道，并拒绝接受它的抵触心理。　 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 公司邀请一批家庭主妇做试验，首先给她们蒙上眼睛，然后将分别盛有速溶咖啡和煮制咖啡的杯子放在她们面前让她们品尝，并说出哪个杯子里的咖啡更好些，结果出来了——速溶咖啡的味道丝毫不逊于煮制的咖啡，雀巢公司以此为契机，为速溶咖啡展开了猛烈的广告攻势。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。 一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎； 五元以上的商品末位数为95效果最佳； 百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。 尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 需 要 马斯洛需要层次理论 生理（食物，药品，饮料，健身器材） 安全（保险，防盗器材，保险柜） 归属（服装、娱乐休闲） 尊重（衣服、家具、汽车） 自我实现（教育、渡假） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 群体 对北京某商店购买糕点的消费者进行调查，发现他们的购买目的基本属于两类：一类是本人自己食用或与家人一起食用；一类是送礼用。 如果自己食用糕点，最先考虑什么？ 如果购买糕点送人，最先考虑什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 前一类选商品时考虑的因素依次为： ①风味、②营养、③名气、④包装。 后一类消费者则是 ①包装、②名气③风味、④营养。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 经典的阿什齐实验 将8名被试带进房间，让他们看黑板上画的四条线——其中三条是紧挨在一起，另外一条离它们有一段距离。然后询问他们，三条放在一起的不等长线条中，哪一条和第四条一样长。其中7个人是实验者安排故意说错误答案。一无所知的被试安排在最后宣布答案。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 安排37名真正的被试，每人作18次实验即报告18次。没有其他人提供其他信息。结果只有2人总共犯了3次错误。 在另外一个实验中，50名真被试分别安排在其他成员均是假被试的实验组里，总共有37人共犯194次错误。每次错误和群体所犯错误相同。 我们如何将此运用到推销中？ 找讲师，就上中华讲师网