产酒会跟单回收操作指导.pptVIP

产酒会跟单回收操作 2012年8月 目录 会前接触6大流程 10大促成时机 5个现场促成动作 3种客户促成话术 上门12法 跟单8大要点 会前接触六大流程 流程1：业务员给客户倒上一杯水 目的：破冰，做为沟通交流的切入点 流程2：业务员询问来的交通工具 目的：通过询问交通工具，初步判断经济能力与兴趣 话术： 业务员：您请喝水 客 户：谢谢 业务员：不客气。（坐下来）大哥，这几天有比较冷,您怎么过来的？ 客 户：我开车过来的。（通过交通方式可以判断客户的经济条件：开车的、打车的：经济条件都不错；坐公交车的、骑电动车和自行车的：经济条件可能一般；步行的离家近） 流程3：业务员询问客户本人工作单位 目的：通过询问工作单位，再次判断经济能力 话术： 业务员：现在工作节奏都很紧的，大哥今天有时间参会，看来您的工作很自由，真让人羡慕！大哥在哪里工作？ 客 户：我在×××上班 业务员：那可是个好工作！（赞美，很自然的了解到其工作单位。） 会前接触六大流程 流程4：业务员询问家属情况 目的：通过询问家属情况，了解客户家庭情况 话术： 业务员：大哥，今天所有到会的来宾都能获得公司赠送的精美礼品。大哥怎么没带家人一起来呀？ A、（客户如果带了） 业务员：嫂子的工作也是个好工作呀，时间也很自由，那嫂子是在哪里工作？（赞美加询问） B、（客户如果没带） 客 户：没有，就我自己来了 业务员：哦，他们工作都忙吧？没有时间？ 客 户：是。 业务员：忙点也好，充实。嫂子是什么单位的？（了解双方的工作情况） 会前接触六大流程 流程5：业务员询问客户是否参加过平台活动 目的：通过询问，判断客户的购买潜力，同时，根据平台活动主题，进行提前的观念铺垫，让客户带着问题参加活动。 话术：业务员：大哥以前参加过类似这样的活动吗？ A、（参加过） 业务员：一看您就是非常有头脑、乐于接受新事物、新观念的人，您都参加过哪些活动呢？ 客 户：参加过×××。 业务员：那您在这些活动中都有哪些收获？（了解客户对活动的态度，例如：中奖、办理过计划、或者受到启发等等。客户如果说有，表明客户不排斥，促成机率较大，如果客户说没有，也代表着机会，业务员要进一步强调这次活动的与众不同。） 业务员：大哥，既然您参加过活动，相信您对于家庭保障计划并不陌生，相信您也一定同意这样一个说法......（接草帽图话术） B、（没参加过） 业务员：大哥，正好我们今天是*****活动（再次突出公司的活动目的与主题）。相信今天您一定会不虚此行。 业务员：大哥，不知您是否同意一个观念“人只要活着，就必须要消费”......（接草帽图） 草帽图 养老话题 ① 张先生，您看这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费 ② 可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备； ③ 就在这短短的十几年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至； ④ 当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；所以，人生不规划不行。 张先生，您看，如果说疾病意外都是偶然事件，子女教育费也可以不支出，但是每个人都不能避免慢慢变老，您认可吗？也就是说，养老储备是每个人都会考虑的问题。张先生，我想您一定也和大家一样，都希望自己有一个幸福安逸的晚年生活，那请问张先生，您是如何规划您的养老储备的呢？...... 健康话题 ① 张先生，您看这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费 ② 可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备； ③ 就在这短短的十几年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至； ④ 当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；所以，人生不规划不行。 张先生，我想您平时一定也经常关注时事新闻，从三鹿奶粉，到蒙牛事件，到地沟油等等，太多太多的食品安全每天困扰着我们。如果说烟酒、服饰类等质量不过关，我们至少可以不用或者少穿，但是日常的吃饭问题，却是我们无法控制的，所以现在各种各样的疾病频频出现，而且发病率也越来越高，也越来越趋于年轻化......更何况目前昂贵的医疗费，以及医保制度都让我们“谈病色变”！张先生，我想您一定也认同这个观念吧？...... 子女教育 ① 张先生，您看这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费 ② 可是我们挣钱的时间有限，还得支出子女的教育和顾及我们自身的养老储备； ③ 就在这短短的十几年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至； ④ 当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；所以，人生不规划不行。 张先生，目前社会竞争越来越激烈，又都是独生子女，所以可怜天下父母心，都希望自己的孩子赢在起跑线上，因此，私立幼儿园、私立小学、私立中学、各种才艺班等应运而生，同时也伴随着高昂