佐丹奴市场营销案例分析2012.pptVIP

(2)人员推销 在于充分发挥销售人员的作用，及时向消费者传递产品和劳务信息，销售产品，以及收集情报与反馈信息。采用上门推销，柜台推销，会议推销，识别潜在客户—事前准备—接近—介绍—应付异议——成交——事后跟踪，进行专业化的培训，使人员推销更加专业化和标准化。佐丹奴把员工当做一种财富，注重员工选拔和上岗培训，从而满足顾客服务期望。在激烈的服装零售业中保持活力的方法之一就是为顾客提供优质服务，而人员在期间发挥着巨大作用，及时向顾客传递产品信息提供满意高效服务成为获胜的关键。 (3)营业推广 营业推广旨在激发消费者购买和促进经销商的效率。佐丹奴通过建立管理型渠道，协调好同区域经销商的关系，针对经销商采取推式策略，对经销商给予一定的回扣，奖励和销售支持，给他们提供特殊服务跟专门营运手册，同时通过他们将产品推入渠道，从而把产品推向最终用户；另一方面，注重分公司的销售策略，加强同终端客户的沟通，达到直接、有效的对网络产品进行推销的目的。佐丹奴通过网络推广及宣传加大佐丹奴新产品和主流产品打折促销的宣传力度，并采取组合营销的方式，根据不同地区的发达程度、思想观念、文化构成的不同，实施不同的销售方法，拓宽分销渠道的宽度。 （4）公共关系 公共关系主要为改善公司与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。企业可通过积极改善同立法机关与政府官员的关系，与政府机关取得良性的沟通；加强与顾客的沟通，大力向顾客宣传自己的企业文化，让顾客对企业有一个良好的认识，而在处理顾客抱怨时尽量得当，以达到转败为胜的效果。佐丹奴作为一个有社会责任感的大企业，在慈善事业中也贡献出了自己的绵薄之力，体现了大公司的社会责任感，从而进一步树立企业的正面形象。 佐丹奴，作为一个服装品牌，其现有市场定位在同类行业中也具有一定的竞争力，应该保持其相对稳定性；佐丹奴应在继承其现有的市场定位上，增加新的元素，进行加强定位，而不用重新定位。 随着人们生活水平的不断提高，中端市场的消费群体也不断扩大，再加上佐丹奴已拥有的广阔知名度及较强的竞争实力，佐丹奴应加强其中端市场的定位，逐渐缩减低端产品项目，面向中端市场，引入时尚元素，强调感觉、更时髦的服装。采用新颖的设计，突出产品特色，强调差异化、附加价值的功能化产品;采用时尚的店面，强调都市优质生活的格调。 中年人群的市场，对于佐丹奴应该是一个机会，佐丹奴应该重点做出一定的调整，适度重点的开发一下中年人的市场，这样既可以避开强大对手的正面的直接冲击，又可以寻找到一块有待开发的新型市场，而不是只是将目光仅仅盯在时尚青年的市场，把佐丹奴打造成有特色的中高档的品牌，让消费者觉得佐丹奴是一个优质的品牌或者是更有针对性的品牌 价格保持中等价位，提供物有所值但现代感很强的产品。采取全球性定价策略，明确产品价值定位。 市场营销案例分析 佐丹奴创立于1981年，今已发展成为亞太区著名的服裝零售商之一，现時于全球三十多個地区经营逾二千四百间门市，聘用超过八千名员工。该集团的愿景是成为全球最好及最大的服裝零售品牌；而集团使命则是以优质舒适服饰展现顾客個人风采。品质、知识、创新、简单化、服务 是公司的五大文化。 佐丹奴有“亚洲Gap”的称号，因为它模仿Gap将店内布置得富于视觉冲击力，销售的服装也是流行的简约款式。 如今它旗下共有Giordano、Giordano Ladies 、Giordano Junior 、Giordano concept 以及BSX五大品牌，它们各有特色，针对不同的顾客群。 以下是对佐丹奴公司的STP(市场细分、市场选择、市场定位)以及4PS（产品策略、定价策略、分销策略、促销策略）进行分析。 市场细分 市场选择 市场定位 STP分析 市场细分 通过强调差异化、附加价值的功能化产品、提高视觉效果和拓宽产品线，佐丹奴的中等价位的定位非常成功，价格不是很贵，现代感很强的产品对于生性节俭的亚洲人来说非常有吸引力,随着公司开拓亚洲以外的市场，公司对于不同的地区和国家必须采用不同的策略。 地域细分 人文细分 行为细分 符合的品牌 大中城市 普通中青年休闲爱好者 物有所值 Giordano 年轻时髦的女士 时尚 舒适 Giordano Ladies 小孩 舒适 物美价廉 Giordano junior 型男潮女 勇于突破 敢于追求 BSX 品味高雅男士 简约 优雅 时尚 Concepts one 佐丹奴市场细分图 地域细分：东亚、东南亚、中东地区，澳大利亚，欧洲 年龄细分：儿童，少年，青年，中年等。 心理细分：消费者希望花低价购买到优质的产品和称心的服务 行为细分：经常使用休闲服饰