客户商业洽谈与谈判销售特训.ppt

* * 客户商业洽谈与谈判 销售特训 一.营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit) 二.改变就在一瞬间 推销态度： １、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 ２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。 1 1 2 2 3 3 三.思想是原因,环境是结果----- 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限 信念的力量----相信必然会实现--- 价值观(经验)----价值观测试game ???????什幺是价值观？?????????什幺是你所认同的？ ???????????什幺是你生活的重要原则？???????? 什幺是你的中心思想？ ??????????? 什幺是你所不能苟同的？ ??????????? 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？ ?????????? 你对价值的选择取决于你的格。 ??????????? 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念----业务员的故事 四.推销十大步骤： 1.充分的准备（作好家庭作业）。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。 四.推销十大步骤： 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 四.销售谈判十大步骤： 1.销售谈判充分的准备十方面： ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。 ｆ、交货期，交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料来源、生产过程。 ｊ、相关商品知识。 四.销售谈判十大步骤： 2..使自己的情绪达到巅峰状态： 『销售是信心的传递，情绪的转移』 自我暗示 催眠 心锚 飙换 四.销售谈判十大步骤： 3.建立信赖感： 顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你 ａ、诚实热情.为先(缘故法) ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） ｃ、模仿 ｄ、人际关系 四.销售谈判十大步骤： .销售顾客心理七大变化 ａ、注意 ｂ、兴趣 ｃ、联想 ｄ、需求（欲望） ｅ、比较 ｆ、确信 ｇ、决定 四.销售谈判十大步骤： 4.了解顾客的需求和渴望： ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？ ★ 市调话术： 『我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？』 四.销售谈判十大步骤： 5.提出建议方案、塑造产品价值： 销售是〞问〞出来的！ a.产品功能 → 产品特色、特点。 b.产品利益 → 产品为什幺比其它更好？ c.客户利益 → ＷＩＩＦＭ 对他有什幺好处？ Ｆ 特征、特色 Ａ 优点 Ｂ 利益 Ｅ 证明 四.销售谈判十大步骤： 6.竞争对手分析 ａ、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 ｂ、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。 ｃ、不要批评竞争对手 四.销售谈判十大步骤： 7.解除反对意见。 5W 3H 1R引导法: WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT　 HOW. HOW MUCH .HOW MANY REULT AKIDO句型 : 赞美+认同+关心+叙述+反问 四.销售谈判十大步骤： 反对意见六大问题： a.价格 b价值现 c.售后服务 d.竞争 e.支持 f.保证与保障 四.销售谈判十大步骤： 谈判发生的三个条件 a.双方体认靠其一己之力， 无法解决此一僵局 b.透过谈判解决问题 是可行，可欲的 c.一个无法容忍的僵局 四.销售谈判十大步骤： 顾客的问题（状况）： 顾客不想把问题说出来。 我为