客户拜访计划2011.ppt

车型（1） 车型（2） 车型（3） 试乘试驾活动 其它形式活动 * * 某某车型促销活动 班级: 学号: 姓名: 客户拜访方案 班级: 学号: 姓名: 武昌洪山788号企事业单位 公司白领 汉口日月新城1栋7楼中等身材，圆脸，大眼睛，长发。 26岁 女 老车主 远华国际贸易公司总经理 武昌街道口鹏程花园1栋中等个，圆脸，寸头。 35岁 男 来访客户 顾客背景 住址 联系电话 拜访理由 主要特征 年龄 性别 顾客姓名 拜访内容（5W1H）： ●Who:王杰、王丽、张小东. 王杰由于是公司总经理，所以通过他可获得很多潜在客户，而另外两个则是现实客户。 另外王杰、张小东离我们4S店较近，而李丽则较远。 ● When:我去拜访三位都是在周末，因为周末他们都在休息，而其他日子 在工作，并且我专挑周末的早上9，10点，时间控制在20分钟。 ● Where:王杰、张小东都住在武昌，都离我们4S店较近，而王丽住在汉口， 离我们较远。由于是在周末拜访，所以我会选择坐公交去拜访。 ● Why:去拜访他们， ● What:在4S店中，对车型进行充分的了解，掌握各车型的特点及参数,谈话时面带微笑 ● How:去拜访客户，我会带一些小礼物（清单），着便装，因为这样容易接近客户。而在介 绍车型时，重点突出各车型的特点，比如省油，安全，环保。同时有问必（卖点）答。 完成本次拜访任务需要的工具和设备有：车型资料、名片、笔、便笺、小礼物、手机、顾客调查问卷、公司汽车杂志 。（清单） 说服技巧： 拜访顾客前，带一些精美的汽车饰品作为送给顾客的小礼物。和顾客开始交谈时，首先不要谈论买车，可以谈其他的东西。例如：可以赞美顾客有一个美满的家庭；谈论顾客的兴趣爱好；聊聊当下的时事政治或者现在的汽车方面的新技术和政策…将话题逐渐引到换车上来。如果顾客有心换车，则将带来的汽车详细资料翻给顾客看，详细地讲解各车型的特点，细致解答顾客问题。假如顾客犹豫不决，可以跟顾客说本次购车有优惠，机会难得，尽量给予较多的优惠，使顾客觉得有利可图。最后可以邀请顾客到4S店参观﹑选购。（一百字以上） 拜访礼仪 拜访客户的方案（1） 顾客：王杰 时间： 地点： 过程：我先到附近商店买一个布玩偶作为小礼物送给王先生的女儿，并 夸赞王先生的女儿可爱、漂亮。然后在他们高兴的同时顺便说“王 先生，你有一个多么和谐美满的家庭！”然后与王先生握手，介绍 自己，双手递上名片。 假如这时王先生面露不悦之色，我会说：“ 我刚好经过这里，正好遇见你，顺便和您打声招呼。”此时王先生 会面带微笑。然后与王先生一家一起散步，顺便和王先生聊聊最 近的新闻大事。谈谈王先生对最近的油价上涨以及对自己爱车的 看法（有无小毛病和不满意的地方），有无保养的打算。 （一百字以上） 拜访客户的方案（2） 顾客：王杰 时间： 地点： 过程： （一百字以上） 拜访客户的方案（3） 顾客：王杰 时间： 地点： 过程：（一百字以上） 结束拜访时的情景（如何做ENDING） 我会询问王先生周围有无要买车和做保养的朋友，如果有，麻烦您对他们说我们4S店有活动，有意向的朋友可以打电话联系我，欢迎到我们4S店参观选购。以后有啥优惠活动，我会及时通知您。如果您对我们4S店有什么意见和建议，欢迎您提出了，我们会认真采纳，并且我们免费送您一份必威体育精装版的汽车杂志，让您了解更多有关汽车的必威体育精装版资讯。最后，这里有一份调查问卷表，麻烦您填写一下。待填写完后，再次对王先生一家表示感谢，预祝王先生一家周末过得愉快。（一百字以上） * *