客户经理的职责与定位.ppt

课程大纲 客户经理的概念 客户经理工作的职责 客户经理的工作要求 客户经理的角色定位 客户经理 客户经理是指符合本公司银行保险客户经理从业资格条件，专门从事银行保险柜面业务拓展及代理网点经营的销售人员。 客户经理工作职责 1、柜面新契约业务拓展 2、自营客户的积累与开发 3、认真完成公司所规定的业务考核指标; 4、负责银行(邮政)网点的咨询业务开拓,咨 询与维护,做好辅导与培训; 5、协助银行(邮政)网点积累准客户; 客户经理工作职责 6、负责对银行(邮政)网点的相关人员进行保 险商品,展业技巧等业务培训及理念宣导; 7、负责银行(邮政)代理网点的营销策略的实 施及其它各项工作的落实; 8、负责对银行(邮政)代理网点业务进行指导, 监督和检查,注意维护公司,保证业务质量; 9、 关注市场动态,及时向分管领导提供有关 市场信息,报告销售工作情况; 10、征求银行代理人员及保户对保险产品的 意见和建议,及时向有关部门反馈; 11、参加公司组织的各种相关会议及培训等 活动; 12、按照公司规定使用各种销售工具; 13、负责所辖网点相关资料的送达和交接; 14、执行公司的有关规章制度,完成公司交办 的其它相关事项. 客户经理工作的具体要求 网点的公关与维护 满期客户的给付与转保 网点授课能力的提升 产品由趸缴向期缴转型 完成各项指标考核：趸缴保费、期缴保费、网点开单率、网点达成率、网点销售份额、品质考评 严格执行客户经理活动量管理 学习掌握《客户经理管理办法》，维护自己的权益，明确自己的职责与考核。 客户经理的角色定位 执 行 者 公 关 员 教 练 员 服 务 员 学 习 者 执行者 观念的执行者 政策的执行者 目标的执行者 公关员 沟通与协调 沟通无极限 塑造品格魅力 提高沟通技巧 重视感情投资 教练员 辅导与训练 服务员 服务直接客户 服务间接客户 学习者 学历与学力 客户经理应具备的能力 懂经营 能攻关 善管理 会讲课 做一个”五心”客户经理 坚持一个价值观 对别人有利，对自己有利的事，坚决做； 对自己无害，对别人有利的事，有时间尽量做； 对自己有利，对别人有害的事，尽量别做； 对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。 迈向成功的步骤 想 行动 坚持 习惯 迈向成功 ? 详细讲解客户经理的工作具体要求。 网点的公关与维护 满期客户的给付与转保 网点授课能力的提升 产品由趸缴向期交转型 完成各项指标考核：趸缴保费、期交保费、网点开单率、网点达成率、网点销售份额、品质考评 严格执行客户经理活动量管理 学习掌握《客户经理管理办法》，维护自己的权益，明确自己的职责与考核。 ? 过度到下一张幻灯片 ?使客户经理明确自己的角色定位，使自己在工作岗位中能够尽到其职能。 执 行 者 公 关 员 教 练 员 服 务 员 学 习 者 ? 过度到下一张幻灯片 ?客户经理在工作中是一个什么样的执行者，首先从观念、政策、目标上进行逐一阐述。 此张灯片可以进行举例进行说明。 ? 过度到下一张幻灯片 吉林省分公司银行保险部 CAN DO 能 做 （技能方面） WILL DO 肯 做 （意愿方面） 辅导的意义和目的 辅导的内容（KASH） 专业知识（K） 熟练技巧（S） 工作态度（A） 良好习惯（H） 柜面人员的态度 恒心 信心 用心 诚心 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的…… 【课程名称】：银保客户经理的职责与定位 【授课时间】：50分钟 【授课对象】：入司一年内的销售人员 【课程目标】：通过学习使学员认识到客户经理的职责与其定位，从而达成更好的销售业绩。 【重点关注环节】：银保客户经理工作的职业与责任特征，从而使客户经理对自己工作有明确的定位。 【授课技巧】：讲授、 【教学工具】：电脑、投影仪、 【参考资料】： 【课程基础】： ?现阶段日常辅导的主要内容： ?销售话术的不断演练以提高销售技能； ?现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； ?售后服务及时以增强公司信誉； ?偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展； ?宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。 ? 过度到下一张幻灯片 ?阐述课程的主要内容 ? 过度到下一张幻灯片 ?明确客户经理的基本概念， ? 过度到下一张幻灯片 ? 对客户经理职