客户资料卡工作日志.ppt

授课对象：推广讲师、组训、职场负责人 授课时间：100分钟 授课方式：讲授、提问、研讨、发表 授课目的：使学员明白活动管理的重要性并学会使用活动工具及批阅活动工具，明确通过活动工具的检查找出团队存在问题并确立训练需求 主要内容： 有效的活动管理…… 我们来比较一下： 台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件 美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 18件 同时,人均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且,每天至少增加10个新名单 这些数据的取得均源与营销队伍的活动管理工具 因此，活动管理工具… 主要内容： 我们的财富之源---客户资料卡 填写要点 一、字迹工整、清晰 二、分类汇整：可依据拜访的日期、客户生日、保险单号、是否投保等各种方式依个人喜好进行分类 三、客户分类 A类客户有钱有观念 B类客户有钱没观念 C类客户没钱有观念 D类客户没钱没观念 业务伙伴创富之本----营销员幸运卡 找出小卡片背后的秘密 一、分析步骤 1、找出伙伴优点、弱点 2、对优点、弱点进行分析、排序 3、确定辅导内容、方式 找出小卡片背后的秘密 二、辅导要点的找寻 1、客户姓名填写时有姓无名 反映问题：客户资料收集不齐全，沟通技巧缺乏 或资料不真实 辅导要点：资料收集的技巧沟通、提问的技巧 2、拜访时间不连贯或某个时段太长 反映问题：活动线路安排不当，时间效率观念不强、缺乏时间掌控能力 辅导要点：区域拜访的技巧、时间管理的技巧、增强时间观念 3、拜访情况不填写或太简单 反映问题：不敢说保险、沟通缺少重点 辅导要点：如何切入保险话题、倾听的技巧、赞美的技巧、沟通的方法 4、客户等级不填写： 反映问题：经验不足、拜访量不足、客户分析不足 辅导要点：提高拜访量经验总结分析提升判断能力 5、再访时间不填写衔接不上 ： 反映问题：没有主动安排拜访时间、拜访时间安排无序性 辅导要点：二择一约访技巧、时间管理的技巧、工作计划的习惯 6、 拜访客户全新、全旧或新旧不平衡 反映问题：不敢回访、求成过急、回访安排无序性 辅导要点：回访的技巧、销售流程的运用、回访的周期性 7、售后服务不填写： 反映问题：没有售后服务习惯、客户再开发经验不足 辅导要点：良好售后服务的重要性、如何进行售后服务 成功的宝典－－－主管幸运卡 主管的特权－－－三个“一” 主管111工作模式记录表填写注意点 1、对象：应填写所对应的属员姓名 2、过程记录：为电话回访、追踪和个别辅导的话术及对方回应主要内容 3、关键说明：下次再访时间、需要解决的问题、辅导达成的效果分析 批阅、反馈流程 1、找出优点，进行赞美 2、找出弱点、分析并排序 3、对最先排序的弱点进行辅导反馈 找出小卡片背后的故事 1、电话回访： A、相同对象重复出现、姓名不全 反映问题：资料收集不准确、计划不足 沟通要点：如何确定回访对象、养成提前 计划的习惯、确立主管威信从业务员处获取准确资料 B、过程记录简单或不填 反映问题：电话沟通技巧不足、沟通重点不明晰 沟通要点：电话回访技巧加强、准备要充分 2、电话追踪 A、伙伴姓名重复出现或部分伙伴长期未追踪 反映问题：批阅幸运卡时重点追踪人员确定不明、电话追踪计划性不强 沟通要点：如何通过幸运卡确立追踪人员进行辅导 、加强电话追踪的计划性 B、过程记录简单或不填 反映问题：不知如何与属员电话沟通、电话追踪重点不明确、电话追踪技巧不足 沟通要点：电话追踪技巧、话术的再学习 3、个别辅导 A、对象：该辅导的没辅导、或一个对象重复辅导多次 反映问题:辅导对象找询的不准、未充分利用幸运卡批阅确定辅导对象 沟通要点：如何批阅幸运卡、辅导对象确定的方法辅导 B、过程记录：不明或不填 反映问题：不知如何辅导、从何辅导、怎么辅导或辅导要点不是属员所需要的 沟通要点：重温主管培训的相关辅导的知识要点 主要内容： 有效的追踪体系的搭建 1、主管：每天批阅直管属员的工作日志（幸运卡） 2、组训：每天批阅职场营销员工作日志（幸运卡） 3、职场负责人：每天负责批阅一级主管的《经营日志》，抽查３个其它职级主管《经营日志》和３个营销员《活动日志》 4、营业单位个险经理：每周至少批阅10个主管的《经营日志》和20个营销员的《活动日志》，并记录。 5、营业单位分管副经理：每周至少批阅10个主管的《经营日志》和20个营销员的《活动日志》，并记录 6、营业单位经理：不定期检查职场出勤情况，和各层级人员的工具使用情况，并记录 通过工具发现问题、反馈问题、解决问题 1、各级主管：通过幸运卡的批阅确定电话沟通对象、个别辅导对象及辅导内容、方法 2、组训