商品名称品牌与消费心理.pptVIP

讨论： 　　活跃型和沉默型营销人员是较为常见的类型，你属于哪一种？试分析原因？ 10.1 营销人员的类型及其形成 10.1.2 营销人员对消费者心理的影响 1.礼仪形象影响消费者的认知过程 2.服务态度影响消费者的情感过程 10.2 营销人员的心理品质 10.2.1 营销人员的情感品质 1. 雄心壮志 　2.满怀信心 　3.诚实正直 10.2.2营销人员的意志品质 1. 积极进取 　2. 持之以恒 　 10.2.3营销人员的能力品质 1. 敏锐观察 　2.机智应变 　3.善于交际 10.3 营销人员的心理培训 10.3.1 营销人员心理培训的含义 10.3.2 营销人员心理培训的内容 1.培训一：对自己提出强烈的使命感 2.培训二：在实战中用困苦和失败反复磨砺自己 3.培训三：树立较高的职业道德水准 4.培训四：让自己拥有持续的学习能力 5.培训五：策划并且增强你的影响力 思维训练题 　　　　　铁轨旁的转换器 　有一群小朋友在外面玩，而那个地方有两条铁轨：一条还在使用， 一条已经停用。只有一个小朋友选择在停用的铁轨上玩，其它的小朋友全都在仍在使用的铁轨上玩。很不巧，火车来了（而且理所当然地往上面有很多小孩的，仍在使用的铁轨上行驶），你正站在铁轨的转换器旁，因此你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友，但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲。 　这时候，你会怎么办？ 案例分析题 　　　　用有力事实刺激客户 问题讨论： 1.小王和刘老板经过1个多小时唇抢舌战，最终销售成功的关键原因是什么？ 2.这个案例体现了营销人员的哪些心理品质？ 实战演练 （1）称谓演练 目的：通过对称谓的选择性使用演练，提高因时因人随机应变的心理素质。 模拟情景：在某餐厅，你将与客户史文娟（女性，40岁左右，某公司采购部经理）商谈事务。 任务： ①在规定时间内列出对该客户五种合适的称谓，多多益善。 ②互相交流并模拟演练，统计后找出最合适的三种称谓。 实战演练 （2）化解对抗演练 目的：通过实际演练，提高营销人员从不同角度解决客户对抗的能力。 模拟情景：在某商场，你正推销6000元一套的锅给周先生（50岁左右，顾客）。 任务： ①如何化解“我不需要”？ ②如何化解“我没准备买”？ ③如何化解“太贵，我没钱”？ ④如何化解从“我不感兴趣”？ ⑤如何化解“我已经买过你们的产品了”？ ⑥如何化解“我现在很忙，没有时间”？ 祝大家学业有成！谢谢大家！ 8.3 广告媒体选择与传播策略 8.3.2 广告媒体选择的因素 1．目标市场的媒体习惯 2．产品? 3．广告内容 4．广告传播范围 5．成本 讨论： 你认为对年轻人影响最大的广告媒体是那一种？这种媒体为年轻人所消费的哪些商品所使用？ 8.4 广告心理效果测定 8.4.1广告心理效果测定的内容 1. 注意度。主要是了解广告作品的吸引力； 2. 知名度。主要了解消费者中有多少人知道商品的品牌和品质； 3. 理解度。主要了解消费者对广告内容的理解程度，广告主题是否明确； 4. 记忆度。主要了解消费者对广告内容的记忆程度，能否追忆广告内容，如商品的品牌、特性等。； 5. 购买动机。主要了解消费者购买商品是随意购买还是受广告影响而购买； 6. 视听率。主要了解广告接触到多少消费者。 8.4 广告心理效果测定 8.4.2 广告心理效果测定的类型及方法 1.事前测定 （1） 广告评分法。 （2） 组织测试法。 （3） 实验室法。 2. 事后测定 （1） 认知测验法。 （2） 回忆测验法。 思维训练题 九头牛的故事 “九头牛”的故事对你有何启示？ 案例分析题 捧在手心里的爱——优乐美奶茶的赢销之道 问题讨论： 1．“优乐美奶茶”广告的成功之道是什么？ 2．“优乐美奶茶”成功的广告宣传主要依靠的诉求点是什么？ 实战演练 （1）请为下列产品选择合适的广告媒体，并说明原因。 ①高级化妆品： ②房地产： ③手机： ④小说：