商品展示、介绍、导购和推销、售后.pptVIP

4、跟踪服务(欧洲建筑商到上海检查房子） 需要注意以下几点 （1）履行承诺，说了要兑现。 （2)提供必要的技术支持（配件配套服务） （3）了解消费者的反馈信息（电话支局、海尔电器） （4）提供新产品、新技术、新服务的信息（宝乐福、健身俱乐部） “ ” “ ” 一、商品展示 （一）、什么叫商品展示 把商品打开让人家看，促使对方产生兴趣。（展示帐篷） （二）、展示商品需注意的问题 1.有备而来，心中有数。 “做到一懂、四会、九知道” 一懂：懂得商品的流通过程和环节，对商品的供产销有个全方位的了解。 （香港梳子、假酒） 四会： （ 1）.会使用（电动牙刷的转速、洁齿功能；菜肴的推销） （2）.会调试（手机怎样收发彩信、吸尘器怎样吸头发、电视回放） （ 3）.会组装（床——沙发——摆放架——衣帽架——书架） （4）.会维修（易损坏的商品怎么修、到哪儿修、什么地方容易坏 vcd推销） 九知道： （1）. 产地（松下 中国、印尼、马来西亚，买原装正宗的） （2）.品牌（买冰箱、空调海尔、格力；买彩电（长虹、海信、康佳）是生产要素、 知识要素、经济要素的集合。 （ 3）.价格（物有所值，别报错价。买眼霜） （ 4） 质量（优质优价，质量是生命线） （5）性能、功能（微波炉 烧烤、炖鸡、热剩菜剩饭，买手机的抉择） （ 6）个性特点（飞利浦手机电池） （ 7）用途 （8）用法（冰箱搬动之后；手机第一次充电） （ 9）保管措施（南方醉蟹要冷藏） 2.动作要标准（动作要规范，弄坏了咋办？启动不了咋办？启动摩托车） 搬运商品时： （1）动作要稳妥、安全 （2） 自然到位（顾客会观看你对商品的重视） （3） 整洁卫生 递送商品时： （1）双手为佳 （2） 递到手中 （3） 主动上前 （4）方便对方接拿 （5）尖、刃超自己方向 展示商品时： （1) 便于观看 （2）操作要标准（按规范展示） （3）安全第一 （4）手位要准 3.双方要协调（胶水 、蛇皮膏药） （1）要有吸引力 ( 2）允许顾客参与（让顾客体验） （3）创造双方交流的机会( 语言、动作、表情） （4）过犹不及（要两厢情愿，不要勉强对方） 二、商品介绍 （一）、什么叫商品介绍 对商品进行说明，让顾客了解产品的方方面面。 前提条件：了解消费者已经知道些什么，想知道什么（推销车） （二）、商品介绍应注意的规则 1. 3T规则 （1)时机（应邀作介绍、主动介绍、例行介绍） （2）机智（面对客人要见机行事，爱听多说；区分客人有主有次，男女主人； 介绍商品抓住重点。诺基亚手机7650有个导航键帮助发短信） （3）容忍（容忍客人的无知，容忍客人货比三家，允许客人挑剔，容忍客人的怀疑） 2.AIDMA规则 (1).引起客人的注意（attention) 商品展示有语言、表情、动作等。假如新婚夫妇要买表，推销 欧米茄、雷达、浪琴。有客人买书设畅销书柜台 （2）引起客人的兴趣（interest） 不同人有不同的兴奋点（知青、小朋友麦当劳、中学生肯德基、必胜客） 了解时下的热点、潮流 了解消费能力 （3）引起客人的欲望（desire）（买乔治. 阿玛尼香水） 实事求是，货真价实。（要言而有信才是立身之本，别胡吹，什么东西能用几十年） 了解客人对什么问题感兴趣（女人谈时装、男人谈足球） 要让客人记住（memory）说的话要简洁、形象（酱油，大豆酿制、无化学成分） 变为行动（action）通过上面的环节，让客人采取购买行动。 三