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行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听,适当的问题,能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来,你就会有能力去发现事实与需求,并有明确的回应,促使对方做决定。? 发问技巧十三条? 1、问题是不是简明扼要?? 2、在准客户能明确回答你之前,需不需要思考到商品?? 3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念?? 你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖?是不是高人一筹,不会让他觉得受到委屈,又具有挑战性的问题?? 4、刺探新的问题,是不是让你看起来比竞争对手高明?? 你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题,让自己脱离竞争?因为别人跟你没得比。? 5、问题能不能引导准客户(和你)引用以往的经验?? 你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲?这些不只是推销问题而已,更是建立关系的问题。? 6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的?新方法会令你与众不同,优于他人,且主控大局。? 7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步?试着使用“你难道不……?”“是不是……?”“你不是应该……?”“不是吗”等问句,让客户针对商品说明的某部分回答“是”,同时也给你自己一个机会,把商品说明往成交阶段迈进。? 8、问题是否直接切入准客户(商业上)的处境?问题俞直接,你所得到的答案也愈直接。? 9、问题是否直接切入准客户的障碍?? 10、问题是否直接切入准客户的障碍?会让准客户不得不说实话吗?? 11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛,以利完成推销?? 12、准客户问你问题时,你会不会反问他?? “几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗?”? 13、最后一个问题:“你问的是成交问题吗?” (二)如何设计导引成交的问题? 第一部曲:陈述一件无法被反驳的事实。? 第二部曲:陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。? 第三部曲:提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。? (一)聆听的障碍:2个? 1、在开始听之前,我心里已经有了成见(对客户的意见或对他即将要说的事情的意见)。? 2、在开始听之前,或者还未听完整个故事及获得重要细节之前,我就已经胸有成足了。? (二)有效果的聆听有两个重要的规则,这两个规则必须用这个顺序呈献出来,否则你就不会成为一位懂得听话技术的人:? 1、为了解问题所在而聆听。? 2、为可明确解决问题而聆听。? 步骤之一:事先的准备   ① 专业知识,复习产品的优点。   ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。   ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。   ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。   ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。   ⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版,列在墙上!   ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。 步骤之三:与顾客建立信赖感   ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。   ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。   ③ 推销是用问的。   ④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。--要问是的问题--要从小事开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答否的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。   ⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴,认真听。--等全部讲完之后,复述一遍给对方听。   ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。   ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)   ① 文字②声调语气③肢体语言。 步骤之四:了解顾客的问题、需求渴望: 推销中的提问:很详细询问:   ① 你对产品的各项需求   ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的购买价值观!)此为测试成交。 步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值   (钱是价值的交换)  顾客购买的是价值观,先告诉顾客痛苦:   ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐   推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。 步骤之六:做竞争对手的分析   不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 步骤之七:解除反对意见   在怪物长大之前,把他杀掉。   ① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前

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