家电下乡家用台式机销售话术——宣讲版.ppt

* 方正科技家电下乡家用台式机销售话述 店面运营处 2009年03月 2 Click to add Title 3 Click to add Title 4 目 录 Click to add Title 1 农民消费群体消费特点及应对策略 详细版售前话术—— 迎宾、政策、用途、服务 详细版售后话术—— 培训、送客 5 缩略版销售话术—— 一夸二讲三吸四比五送 详细版售中话术—— 飞越A600 VS 盲目性 随大流 强调大品牌 售后有保证 VS 注重售后服务 强调易用性 消除恐惧心理 VS 电脑知识匮乏 不懂配置 介绍补贴政策 强调专供机型性价比高 物超所值 VS 收入较低 心里价位偏低 应对策略 消费特点 1、农民消费群体消费特点及应对策略 1 注重售后服务 带来更多客户 2 Click to add Title 3 Click to add Title 4 目 录 Click to add Title 1 农民消费群体消费特点及应对策略 详细版售前话术—— 迎宾、政策、用途、服务 详细版售后话术—— 培训、送客 5 缩略版销售话术—— 一夸二讲三吸四比五送 详细版售中话术—— 飞越A600 2 缩略版销售话术 您好，欢迎光临方正电脑！我们正在做促销，价格优惠到底了，请您随便看看，打算买电脑主要给谁用呢？您看您逛的也累了，请坐下喝点水吧，我给您好好介绍介绍！ 迎宾 一夸 赞美 二讲 培训 三吸 卖点 四比 竞品 五送 买赠 一看您就有眼光又有远见，现在搞家电下乡，买电脑能有13%的补贴呢，您看，要是买这台XXX，能给您补XXX元呢，现在买最合适了！ 您看，这电脑其实挺简单的，一点都不难，像您这么聪明的，一教您就会了！不信，您看，这里就是开机键，就跟开电视是一个意思！ 您看，这款电脑叫飞越A600，是我们专门为这次家电下乡设计的，配置高、性能好、价格实惠，有很多软件是专门为了咱们在农村使用的！ 不信，您看这是XX的配置单，配置没我们的好，价格还比我们的高，您一看就知道哪个更合适了！我们方正电脑是大品牌，源于北大，服务网点遍布全国，您买这台机器，我们7天包退，三年保修，还能上门给您服务！您就放心选吧！ 您要是现在购买，我们还能送您XXX，多合适呀，您看还有什么问题？我给您解答…… 2 Click to add Title 3 Click to add Title 4 目 录 Click to add Title 1 农民消费群体消费特点及应对策略 详细版售前话术—— 迎宾、政策、用途、服务 详细版售后话术—— 培训、送客 5 缩略版销售话术—— 一夸二讲三吸四比五送 详细版售中话术—— 飞越A600 您好！欢迎光临方正电脑！我们是入围本次家电下乡的几大厂商之一， 不信， 您看这是国家商务部的家电下乡网站上公布的中标企业的名单， 您看，这是我们方正集团！您现在买可以拿到13%的补贴呢！ 您买电脑主要是给说用呢？对于用途明确的用户可参考如下对策： 迎宾 询问用途 对症下药 3 详细版售前话术——迎宾 强调简单易学、有轻松学电脑软件 VS 子女在外打工给老人用 强调方正阳光学堂、绿坝·花季护航软件 VS 给孩子用 强调外观时尚、大品牌有面子 VS 结婚的嫁妆 强调配置主流、玩游戏上网速度快，还能查询致富信息 VS 年轻人自己用 对策 用途 3 详细版售前话术——政策 政策 您一定知道家电下乡的政策吧，这可是咱们国家为了给 咱们更多实惠出台的大好政策啊！ 您在指定网点购买我们为您特别设计的这些电脑就能享 受13%的补贴呢！您选这台，就能少花XXX，只有我们 这样的质量过硬服务有保障的大品牌才能中标呢那些小 牌子，组装机根本没资格享受这政策！您看，这就是商 务部的网站上公布的中标的名单。 领取补贴的政策也不是很麻烦，您看，只要提供XXX就 能到XXX去领取补贴了。 机会难得 补贴实惠 对用途不明确的用户，可参考如下话术： 您看，现在社会进步的太快了，您看电视就知道，人们干什么都得用电脑，您觉得不需要那是您还没发现它的用处呢。况且信息化肯定是以后的大趋势。您学的越早，越能占领先机，跟上时代潮流，成为那先富起来的一拨儿呀！ 要说具体的，您看，这电脑一联网就是个百事通，博士都没他知道的多。只有您想不到，没有您查不到的，比如什么农产品什么价格，哪里有招聘用工的信息，孩子学习有不会的问题，都能在网上找到答案。这些软件可都是别家没有的。 平时咱们都很辛苦，娱乐项目又少，您看，有一台电脑了，想看看电影，玩玩游戏，聊聊天都能丰富您业余时间的生活。 用途 致富帮手 孩子老师 3