家纺订货会订货指引.ppt

订 货 指 引 备足你的弹药 ---维护好你的战斗武器 学习目标： ☆ 了解订货的必要性 ☆ 掌握订货操作方法 第一篇 订货的必要性 让我们先来算一笔帐 假设： 一个100平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利目标1万月/月. 合计:2.78万 全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等于231件。 可 见，产 品 的 进 货数 量与销售息息相关 接下来，我们再算一笔帐 每日缺货两件造成的损失 ㈠ ：销售损失： 每日：2件X320元=640元 每周：2件X320元X7天=4480元 每月：2件X320天X30天=19200元 每年：2件X320元X365天=233600元 ㈡：利润损失： 每年：2件X（320-200）X365天=87600元 经过以上两笔帐，我们 知道 了产品数量 的重要，缺货会给我们 带来的损失。 店铺 管理中，出了缺 货以外， 其实断货也是一个非常可 怕的现象。 断货的危害： 我们 用一个假设的公式来计算一下。 比如供货 折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存 。 请问当遇到这样的事情你会？ 断货1件=库存5件 客户却往往只能看 到库存的可怕，却无法看 到断货的 危害，因为断 货是隐 性的 损失，而库存的 损失则是显性的。 所以笑与苦只在一念之间 接下来我们再算一笔账 ---缺货、断货 对 客群的影响 据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。 把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。??? 终端卖场还 有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入； 而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。 因此，货 品充足一定是保证销售的前提。 如果货少，营业员 销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。??? 杜绝断货！ 好好订货！ 今天，越来越多的客户深深的感触到订货制带来的好处! ---进行科学的订货，就能将业绩牢牢掌握在自己手中！ 第二篇 如何科学订货 家纺目前畅销的批发价格带是200-800之间； 要提高利润，赚更多的钱，我们必须想办法把 价格带往上移。 具体产品数量确定思路 * * 先了解商品结构知识 吸引商品 用来“看” 主力商品 “托” 对比商品 搭配商品 用来“卖” 提高价值感 明度高，吸引眼球，衬托主力商品 突出，主力推荐 色系对比、价格对比，衬托主力商品的价格优势 陈列、销售搭配（商品附加值，如丝巾、家居服，窗帘等） 我们先来了解库存的基本结构 陈列产品首先根据店铺面积计划陈列款数与数量。确定陈列的款数和数量后，我们要看陈列款数与公司上市款数对比： 如果少了，可用秋冬季产品补充； 如果多了，就要制定轮流陈列方案。  尽可能的订足公司开发的各款产品，给予他们市场检验的机会。 科学订货的理念 一、转变观念： 做零售就是做库存 学会开锁 二 、货卖堆山 有些客户在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了要么少了。 其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。 假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。