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家装案例及心得分享 开拓家装合作的意义 1、家装公司对于大多数消费者而言是接触装修的第一阶段，也是消费者真正意义上开始关注装修材料的阶段；借助家装公司平台第一时间在消费者面前提及品牌，对于知名度的提升有直接效果。 2、家装公司作为装修材料销售渠道之一，由于建材行业较为突出的信息不对称，设计师往往以第三方专家出现，对于消费导向的影响较大，其销售占比正在不断提高；同时家装公司对于布店较为讲究，和其合作可以增加品牌展示渠道；另外家装公司直接面向终端，其信息来源可以作为信息共享渠道（如小区）。 3、销售促进通常包括店面促销、联合促销（联盟）、点位促销（如展会、小区等）、线上传播等。和家装公司合作可以丰富促进手法，降低促进成本。 4、品牌美誉度的提升，自身的努力固然是必要条件，善于借力也是重要手段之一。对于建材材料商而言，口碑宣传是美誉度提升的关键途径，一是要让消费者自己说，二就是要让第三方说，当然包括家装公司。 永康店09年家装合作回顾 从上表可以发现，家装的订单金额相对其他要高；其中16套实木订单全部来自家装；而柏厨产品的销售85%以上也是来自于家装； 由此可见，对于一家专卖店来说，家装公司的合作，也为我们做大单提供了更多的的可能性 家装合作的难点 合作之初的谈判条件或者说是敲门砖 建立合作或签定合作合同之后，首次带单很难 日常维护的客情费用相对较高 分析自身状况及家装公司在当地的影响力 自身状况分析（一般情况下） 对家装公司的分析及删选 建立合作 合作注意事项 表现方太高端品牌定位 合作基础，强化内功是关键 分析市场，判断家装格局 根据格局，细分合作对象 结合行情分析自身，明确返点限 合作更要谈判，严守毛利底线 要有定力：画饼是家装公司的游龙剑 找出竞品弱点，一剑封喉 具体维护及实战操作 A 合作步骤： 1 搜集信息 2 了解装饰公司的人际关系 1.初次拜访: 以良好的形象、积极的心态、平等合作的态度登门拜访,同时做好受挫的心理准备,看该公司的客户数量、素养品位、经济实力、仔细观察分析哪些是主要设计师,尽可能的多记住些信息,留意细节如:设计师的穿着特征、电话号码、口音等以利于准备下次拜访的谈资,如遇拒绝,切忌过于纠缠,避免留下不良印象,时间宜短,不宜过长. 2.二次拜访: 时间不宜超过三天,在去之前,一定要为自己找到合适的理由,通常以送资料/小礼物为由,一定要给上次阻止你的人留下好的印象(通过闲聊,找到共同话题,赞美是屡试不败的法宝),为切入主题扫清障碍.最好能与一位设计师接触上,获得该家装公司的基本信息,通过他对所有的设计师有初步认识,确定那些是骨干,下次拜访重点攻破. 3.通过两次拜访确定合作对象,了解其个人喜好、性格、资历等,投其所好,重点跟进. 永康店客情心得 谢谢！ 销售部浙闽区杨根 2010年2月1日 专卖店的盈利模式 产品线广度：满足集成 产品线深度：满足市场 店面销售模式：有效抓单 售后服务模式：塑造品牌 渠道运作模式：多元铺货 市场推广模式：吸引客源 建章立制体系：流程制度 财务管理体系：成本监控 人员管理体系：绩效培训 合理的产品组合 合理的商业模式 合理的管理体系 店面终端 工程项目 家装合作 小区推广 品牌联盟 网上团购 展会经济 渠道运作模式：多元铺货 专卖店 家装公司 家装公司 家装公司 家装公司 家装公司 家装公司 家装公司 家装公司 家装公司 专卖店的订单来源于家装渠道： 1、好比在外多开设了若干的分销渠道为你销售 2、在一个地区，由如此多的传播点帮助你宣传口碑以及品牌 3、通过家装公司前期与客户的沟通及交流可以提升成交率 河流 支流 支流 支流 支流 如果把一家专卖店的销售业绩比如成河流的话，那么家装合作就是这条河流稳定的细水长流的支流！这是可持续稳定发展的销售来源！ 0.97% 19.42% 28.16% 45.63% 15.53% 占比 1 20 29 47 16 销售量 美固 三聚氢胺 模压 烤漆 实木 　 家装带单按材料分析 　 　 　 　 　 　 17142 21432 18096 15679 13765 平均单价回款 总计单套回款 老客户介绍 家装渠道接单或设计师带单 店面接单 活动接单 　 按销售额分析 　 　 　 　 　 　 　 2.33% 59.88% 17.44% 20.35% 占比 172 4 103 30 35 永康 总共 老客户介绍 家装渠道接单或设计师带单 店面接单 活动接单 专卖店 按渠道接单数量分配 一般情况下，一个地方的最有钱的那帮人装修基本上全部掌握在当地最有影响力的装修公司的大牌设计师手里！…… PK 1、势弱一方需要借势（老江的话） 2、短时间提升销售 3、业界口碑 4、合作良好，则细水长流，单量稳定 1、