导入电话营销的主题.ppt

准备阶段 了解公司竞争优势及该优势能给客户什么利益保障。 （知己） 了解小区情况，研究准客户/老客户基本资料（知彼） 饱满的情绪、沉稳有力的声音、坚持不懈的心态、时刻保持微笑沟通 （催化剂） 一支笔、一张纸、一杯水 客户心理 从人的本性角度考虑，决定其选择的动机主要有两大类： 1.希望获得某种好处 2.害怕损失某种利益 家装电话营销四步法  第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 常用开头方法  以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟2 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 话术举例 下列开头很容易让客户拒绝你： 1.您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？ （我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 2.您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家*级资质企业，我们（好，我知道了） 3.您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间） 开头就能吸引客户  您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息） ，是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 …… 打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 （您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是上海聆海装饰公司，我公司最近推出一项征集小区样板间活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。） 开头就能吸引客户  时间 三不打 1.清晨不打 2.夜里不打 3.吃饭不打 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 三必打 1.上班1小时后 2.中午下班前 3.下午下班前 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 聆海装饰电话话术 为什么选择聆海八大理由表述 10月份电话营销话术 1.针对于新开发小区的邀约 促销点：提供免费验房收房服务与咨询，样板间征集为主，优惠活动力度大 2.针对于已经交房有段时间，从新过滤的老小区 促销点：以围绕聆海12年周年庆优惠活动为切入点 1. 新开发小区的邀约话术 家装顾问：您好,**您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是上海聆海装饰公司的家装顾问**，请问您的房子装修到什么阶段了？ 1.没装修，近期打算装 哦，那有一个非常棒的咨询分享给您，我公司最近推出一项征集小区样板间活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样：针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行非常大的优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的，机会比较难得。您可以到我们公司来参观一下，我安排好时间去接您。还告诉您一个好消息，凡是前来咨询的客户，我们即送精美礼品一份。您看您什么时候有时间呢?(安排时间及人员接送) 2.没装修，近期不打算 哦！那没关系，我们也可以向您提供一些免费咨询服务，如果说你想了解任何有关家装方面的知识，你可以联系我们，xx先生方便告诉我你的QQ吗？我可以把一些装修的经典案例和如何选主材发给你参考下。 3.还没交房呢 您可以提前过来一下，对日后装修有非常大的帮助。您可以为前期的装修做一个准备，为以后装修减少点时间。（留下客户的QQ或邮箱发一些效果图以及公司资料） 2.针对于已经交房有段时间，从新过滤的老小区邀约话术 家装顾问：您好！请问是XX先生（女士）吗?暂用您一分钟时间。我是上海聆海装饰的家装顾问**，之前我发给您的短信您收到了吧？ 客户：有\没有。 家装顾问：是这样的，我们想告诉您一个非常棒的资讯，我们公司最近推出“聆海装饰12年全国同庆”特大优惠活动，这个活动对您而言有很多的好处，活动是这样…… 现场由多名资深设计师为您免费解答家装方面的设计风格、家装材料的实用技巧，施工工艺和参观标准工程等装修问题，还有精美礼品赠送呐，请问您是来2位还是1