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实体Sales培训 简晴斋-实体店 一专业基础 1个人职业素养 a商务礼仪； 尊重-尊重公司 尊重客户 尊重自己 迎客礼仪、名片礼仪、介绍礼仪、握手礼仪 告白礼仪..... b个人形象； 态度决定一切 着装、言行举止..... *探讨香港和大陆的礼节差别.....？ 数字3（升） 快乐（快落） 信仰 购物注意 赞美 专业基础 接待；主动、热情、周到 专业基础 态度； 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是（他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，而接受了。） 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大的收音机，而且他在也无法找到他以前那样喜欢他的大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，在后来他被开除 ... 专业基础 翡翠专业技术 1硬玉与软玉之说 2故事寓意--清朝慈禧、乾隆、宋庆龄 保平安、宁玉碎不碗全、富贵高雅、造型多样-寓意丰富 3鉴别小方法；硬度、光照内部构造-线条杂质色带、滴水法、表面橘皮效应、声音......（哪个最实用？） 4同行；广州借货源和当地互联网环境好的公司、云南的货源优势、翡翠网购的真假信任问题.. 5价格评定；影响价格因素、市场动态 6市场流行趋势，热销款式；观音和佛/紫罗兰 专业基础 市场动态；52届缅甸开标62亿、原料减少价格上涨？批发市场低迷1/3改行、高价不动等升值低价卖不出、以次充好的.... 专业基础 3销售技巧 a说话技巧 面对不同的客户，怎样沟通。 怎样说话才能让客户喜欢你 基础；学会尊重、学会谦虚、宽容、感恩 b销售心理 揣摩客户心理-贪小便宜、面子.... 销售行为分析--没兴趣、急切、... 专业基础 专业术语 你好；你请、谢谢、 你眼光真好，你品味真好、 你的选择是对的 这款产品很适合你 你可以先试试、先看看 对不起，让你久等了 我能帮你做些什么 请坐、请喝水、请稍等 欢迎下次光临 ........ 专业基础 1口才不重要，信任才是最重要的 信任是基础，口才是深度 2送礼不如送感情， 要做生意先做人 先做人后做事 3眼光一定要长远 这次没成交，可以有下次也可以可以交朋友介绍 初步接触 1接待 a礼貌问候 礼貌用语、招呼客户 1.5秒内员工上前用欢迎语打招呼，需亲切笑容及稳定的目光 2.其他没有接待顾客的员工也能做到齐心向顾客打招呼 b肢体语言 微笑的力量， 面对客户，点头示意，眼神 倒茶及引坐 c介绍-公司（O2O），自己名字、职位 -你好，欢迎光临万家吉庆珠宝店，我们是香港恒辉电子公司旗下全新的O2O珠宝品牌， --我是客户经理@@，请随便参观，有需要可随时叫我 初步接触 2观察 a客户分析 -进店眼神；是直接一个方向去（有意向产品）、到处看（没目标随便看）、直接找工作人员（是推广客户有需求？是老客户？有其他事？） -是一个人还是有同伴；一个人一般是有明确需求 有同伴的就要一起观察分析关系及进店目的。 客户类型；年龄、穿着、脸型、皮肤、手型 -言行举止；优雅、随便、粗俗... 判断消费目的、消费水平、消费品味、消费可能性。 初步接触 b接触距离； -进来就需服务的，正常沟通距离陪同 -深入沟通后，有一定基础的可亲近接触交流 -随便看的，顾客不需要时给予自由空间让顾客观赏货品，没有压迫感 一般3米左右空间距离，不要挡住客户前行道路，少提问可直接介绍产品.... 初步接触 c接触点- 什么时候开始上去接触 1、当顾客长时间注视手机时 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇