寿险事业长久的关键—转介绍(深圳).ppt

向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。 要争取主动，开口向客户提出要求。 主动开口是关键： 业:我相信你也了解， 我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友， 不知你有没有朋友想了解保险呢 或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？ 1.成功签单时 2.递送保单时或售后服务时 3.销售不成功时 1.成功签单时你其实只要再加上一句，说不定就有大收获： 业:李姐，感谢你对我的信任。 好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象 你这样：工作认真、照顾家庭的人。 经过这次交往，你应该了解我的为人， 我会为你的朋友作一次免费的保险咨询， 买不买保险，无所谓…… （拿出笔和纸）他们的名字是…… 2.递送保单时或售后服务时除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要开口说一句: 业:李姐，非常感谢你对我的信任。 我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励, 二是能把保障送到我认识的每一户家庭, 我工作起来觉得真的有意义。 3.销售不成功时即便如此也可以尝试提出转介绍的要求 业:陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险， 虽然你暂时不考虑投保， 但是我想你不会介意你的朋友拥有保险， 如果你身边的朋友有需要， 不知你可不可以将他们的名字给我， 让我去跟他们谈一下呢？ 1.客户可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他 业: 比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球、逛街、看电影， 甚至打麻将的朋友？! 都可以啊! 客: 那就可多了,不过,我看想要买保险的可能没几个. 业: 我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析 才能决定客户是否有寿险需要。 所以是需要不断地接触新朋友， 而不限于有寿险需求的客户。 3.客户担心自己的个人资料外泄 业:我要是你,肯定也会有这样的顾虑. 因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样. 不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。 让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。 我们公司的业务员都会遵守职业道德： 第一是保守秘密， 我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露， 否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。 所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的 情况，我更不会向外泄露。 4.客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 业: 第二是专业精神， 就是说我们不会勉强你朋友见我， 更不会强迫他购买保险， 就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你， 这样就不会使你为难。 5.应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 业:第三是密切跟进，整个过程无论什么情况， 我都会告诉你，让你知道进展， 这样你可以放心啦。 6.如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持。 客：你也不用急，以后再说吧！ 业：不如我把这张表留在这里，想起来的话， 你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。 正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户， 顺便过来拿。你看好吗？ 客：好吧！ 业：谢谢。 用于三会结束后的追踪 1.紧急联络卡 用于客户现场签单后 2.服务评价及推介卡(转介绍卡) 用于现场未签单客户和事后为客户送保单时 帮助客户填写紧急联络人名单 业:您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。 这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧 急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。 作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因 为为您排忧解难是我应尽的职责。 告知客户将拜访紧急联络人 业:按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以 我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前 通知他们。 步骤二：紧急联络人电话约访 业:赵先生，您好，我是王先生的寿险顾问，泰康保险的李 康泰。 作为泰康的尊贵客户。王先生获得了我们公司推出的“紧 急联络卡”附加增值服务，他把您作为第一紧急联络人， 可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重 情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请 问您什么时候方便，我将亲自上门送达。 步骤三：拜访紧急联络人 紧急事