导购销售能力的提升(实战案例).pptVIP

导购销售能力提升 联系方式 QQ:343368162 认识导购 导购角色 形象代言人 快乐使者 心理专家 情报员 商品推销者 为店铺赚钱提高利润 做好店铺的维护工作 提高店铺品牌知名度 多方收集信息并及时反馈 导购工作职责 提高销售业绩的武器 了解产品的独特卖点、优劣势 熟悉竞争对产品的优劣势 掌握销售技巧 一 顾客刚进店 针对第一次进店或闲逛的顾客 针对多次光顾的老顾客 导购的精神状态准备？ 站位位置？ 接待动作准备？ 招呼顾客的方式？ 分别如何对待 招呼过后，你可能会受挫 1、我们笑颜以对，顾客却一言不发，或冷冷地回答：我随便看看 此时的你 没关系，您随便看看吧 好的，那您随便看吧 那好，需要帮忙的话叫我 1 2 3 这样回答对吗 顾客冷酷的原因？ 招呼的秘诀 选择接近顾客的最佳时机 站好位 管好嘴 积极诱导顾客 导购：没关系，您买不买都无所谓，您可以先了解一下我们的产品，我先给您介绍一下我们的产品。来，这边请…. 要点：缓解顾客压力——引导顾客了解产品——了解顾客需求… 2、顾客看了看，说东西少，没啥可买的 新货过2天到了 不少啊， 挺多的 ……. 要诀：认同——强调精品/特色——介绍产品——体验优势卖点 你会怎么回应？ 3、听完导购的介绍，什么都不说，就走 针对此情况，导购常有的反应： 好走，不送！ 小姐，您稍等，还可以看看其他的。 您如果真心要买可以再便宜点 不卑不亢请教顾客（是否自己的服务不到位）——放低身段（真心想为顾客服务）——重新确认顾客需求再做推荐 有效做法： 二 、针对产品，顾客的不同反应 1、这个品牌不太有名，我从来没听说过，是新出的吗？ 要诀：放下架子获取顾客认同——介绍我们的品牌——介绍我 们的货品——引导顾客需求 导购：真不好意思，是我们工作没做好。这我们得见他。很高兴今天向你介绍我们的产品。我们的品牌有*年，主要顾客…风格….特色…，我们刚进了一款新品，我觉得会比较适合你，来，您这边请…. 2、我个人不买杂牌，一般只买***牌子 可：先肯定该品牌——询问其吸引的原因——告诉顾客我们也做的不错——引导顾客了解我们货品 如该品牌与我们品牌 风格类似： 可：肯定该品牌——肯定目标群体的定位——说出我们异于其品牌的风格——建议其尝试（强调我们的品牌主张） 如该品牌与我们品牌风格迥异： 3、顾客说，你们都说自己的产品好，王婆卖瓜自卖自夸 认同顾客心理——打消顾虑（如长期经营，老顾客多）——建议体验 如果你这样说，我就没有办法了 算了吧，反正我说了你又不信 沉默不语继续做自己的事情 你可能会有的反应： 正确做法 4、看产品后说：你们产品做工好粗糙 这种小问题任何品牌都是难免的 现在的都是这样，处理一下就好 哦，我现在给您处理一下吧，没事的，不影响 1 2 3 我们习惯的借口 我们 应该： 承认错误——感谢顾客的建议与意见——转移注意力重新为顾客推荐 5、产品设计部美观，怪怪的，不太合乎我的口味 你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道问题的原因，你永远都不可能说服顾客 真诚询问顾客想法——说明顾客认为怪的原因——顺势引导顾客需求 小姐，请教一下您，您觉得不美观的原因在哪里？您指的是款式、颜色、还是….（假如顾客说她的想法），这个都怪我没给你解释清楚，是这样的，小姐…(与顾客沟通） 1 2 3 解读 对策 实例 6、顾客是专业人员，针对产品发问会遇到的问题 切入点 1、做认同性心理铺垫 2、给信心绝不给承诺 3、弱化问题并转移矛盾 4、成交之后再给说明 实策：赞美顾客——树立专业形象（提供数据说明）——询问顾客购买标准与需求/要求体验（转移注意焦点） 三、购买过程中，顾客把朋友或家人当挡箭牌 1、我朋友已经买了，我俩不能买一样的吧 我们的建议：认同——说明产品吸引人之处——推荐类似款 你怎么回答？ 自然性销售法，你是否每天也都在上演？ 2、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧 说这话的原因 找个借口离开 犹豫不决，对自己判断没有信心 以前有过类似被骗的经历 解决方法：尊重顾客想法并表惋惜——再次强调卖点——请教顾客是否自己怠慢了（了解其不能做出决定的原因）——适当施压（可能下次买不到或下次没有优惠）——引导成交 3、顾客喜欢，同行人不买账，说：我觉得一般般，到别处再看看吧 真诚赞美陪同购买者——请教其建议获取支持——共同为顾客推荐商品 陪伴购买者中谁主谁次 观察分析，角色判断 a、目光交流 b、适当征询陪同购物者的建议 影响全场，事前预防 顾客与陪同购买者之间 巧用关系，互相施压 4、看中商品，想买给家人，但却说要等家人带来再决定 你的招式 不要等了，现在不买