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结束语 4、终端精耕——重复购买售后A： 重复购买的12项售后工作： 1）查验库存。 2）根据安全库存量确定下货量（1.5法则）。 3）建议购买（拒绝购买——分析原因、填表）。 4）查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？ 在原位置补充/同时在第二、三位置补充。 5）运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。 （三）终端铺市 4、终端精耕——重复购买售后B： 6）对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件调查原因，并在离开填写信息反馈表。 7）赠送礼品（如有） 8）说明政策（新的政策或客户对原政策未理解）。 9）根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。 10）如客户不了解产品或者推销术语，可进行讲解与示范。 11）现场助销。 12）帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。 （三）终端铺市 4、终端精耕——如何处理初次拒绝购买： 1）作好登记。 2）观察——分析对手在终端中的存货情况。 3）倾听——了解终端深层不购买的原因。 4）询问——如有不了解的地方可以进一步向客户询问。 5）表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。 （三）终端铺市 4、终端精耕——处理拒绝重复购买： 1）询问原因——常见原因； A库存过高 B销售不畅 C对手打压 D缺少现金 2）解决问题。 4、终端精耕——无效的拜访： 1）负责人不在。 2）店门未开。 3）其他原因未达成拜访。 无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。 （三）终端铺市 4、终端精耕——辅助工作： 1）修改地图 2）建立旗舰店 3）深化与终端关系 4）增强市场渗透 5、促进销售效率与竞品拦截： A、在销售促进上拦截对手 1）针对终端设计政策。 2）针对终端的销售人员设计政策。 3）在季节上胜过对手。 4）在时间段与周期内胜过对手。 5）在关系上胜过对手。 6）在促进政策上胜过对手。 （三）终端铺市 B、在陈列上拦截对手： 1）陈列在第一位置。 2）陈列以更醒目的形式表现出来。 3）陈列的区域比对手要大。 5、促进销售效率与竞品拦截： C、在整合营销传播上拦截对手： 1）跟踪调查主要对手的整合营销传播状况。 2）调查对手整合营销传播的实际效果。 3）对对手的整合营销传播进行压制性的攻击。 （三）终端铺市 D、在新品上拦截对手： 1）跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况。 2）以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截。 3）以价格进行拦截。 4）以高整合营销传播攻势进行拦截。 5）以促进终端产生过量存货进行拦截。 6）以战斗品牌进行拦截。（即特价产品） 5、促进销售效率与竞品拦截： E、重要终端促销（人员推广）： 促销小姐选拔的5有： 1）有毅力：能够适应长期单调的工作。 2）有决心：能力百折不挠地做好工作。 3）有素质：说话不卑不亢。 4）有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地工作。 5）有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且应付突发事件更得心应手。 （三）终端铺市 5、促进销售效率与竞品拦截： F、规范促销专业模本： 1）态度与肢体语言模本。 2）标准促销用语模本。 3）解答疑问模本。 4）场景模本。 5）应对突发事件模本。 6）应付竞争干扰模本。 7）辅助服务标准。 8）考核合格再上岗。 （三）终端铺市 在终端铺货中的整合营销传播工作： 1）不能轻易地降低传播的力度。 2）视对手的反应设计压制性的促销方案。 3）可以尝试新的传播方法与手段。 6、分销精耕： A、模型市场的两种销售形态： 1）完全自主型销售。 2）有限自主型销售。 将物流与采购权交给小批发商。 B、批发商分类： 1）坐批：主要以在商铺内待销为主。 2）行批：主要以访销为主。 3）集批：主要以在批发市场中批发为主。 C、批发商的特点： 1）规模较小 2）操作能力不强 3）资金不充沛 4）管理分散 5）归属感差 6）使命简单或“理想远大” （三）终端铺市 6、分销精耕： D、强化批发商的执行能力： 1）为批发商提供系统的工作模本。 2）传授批发商相应的营销知识。 3）强化批发商对企业的认同感与归属感。 4）对批发商的业务流程依据企业的需要进行再造。 5）与批发商共享信息与客户关系。 （三）终端铺市 6、分销精耕： E、批发商监控： 1）与批发商信息共享。 2）建立连接批发商的ERP系统，全方位地监控批发商的库存与财务变化，并对批发商的上述数据变化进行跟踪与分析，对同类批发商的业绩进行