市场营销单元5、6案例分析总结.pptVIP

单元6作业：分析如家酒店的营销组合策略 如家酒店集团创立于2002年， 2006年10月在美国纳斯达克上市。作为中国酒店业海外上市第一股，如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象。 案例分析总结 1、大多数小组做了充分的准备，个别小组没有认真对待。 2、能运用已经的知识对案例进行深入分析，条理清晰，有些小组还能结合本专业对如家的企业文化等进行分析。 3、PPT制作精美，生动。 4、小组成员团结互助；在同学演讲时出现有人讲话，有同学出来维持秩序。 5、分享组名的由来，都很积极向上。 6、多数同学演讲流畅自然，声音洪亮，但少数同学的表达能力有待加强。 案例分析 如家酒店南宁高新区科园大道店价格 洁净似月，温馨如家 市场选择 酒店设施 连锁模式 营销手段 员工管理 酒店的星级标准 《中华人民共和国旅游涉外饭店星级标准》(2011版) 旅游饭店 ：能够以夜为时间单位向旅游客人提供配有餐饮及相关服务的住宿设施，按不同习惯它也被称为宾馆、酒店、旅馆、旅社等。 　　 　 五星酒店：这是旅游酒店的最高等级。设备十分豪华，设施更加完善，除了房间设施豪华外，服务设施齐全。各种各样的餐厅，较大规模的宴会厅、会议厅、综合服务比较齐全。是社交、会议、娱乐、购物、消遣、保健等活动中心。 　　四星酒店：设备豪华，综合服务设施完善，服务项目多，服务质量优良，室内环境艺术，提供优质服务。客人不仅能够得到高级的物质享受，也能得到很好的精神享受。 　　三星酒店：设备齐全，不仅提供食宿，还有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。这种属于中等水平的饭店在国际上最受欢迎，数量较多。 　　二星酒店：设备一般，除具备客房、餐厅等基本设备外，还有卖品部、邮电、理发等综合服务设施，服务质量较好，属于一般旅行等级。 　　一星酒店：设备简单，具备食、宿两个最基本功能，能满足客人最简单的旅行需要。 如家的省钱之道 如家快捷酒店的门店一般由租用的厂房或普通房屋改造而成，避免过大的固定资产投入。店门口不设迎宾人员，改为自助形式，大堂不做豪华装饰。桑拿、KTV、酒吧等全部被取消，保留下来的餐厅占地也只有50~100平方米左右，只提供简单的早餐服务。如果酒店附近有快餐店，如家就索性连餐厅也省掉。要是酒店周边有商场、停车场、洗衣店的话，如家也会最大限度地利用这些资源。如家快捷酒店中没有部门经理、领班，大小事基本由店长负责，每100间客房的服务人员也控制在30~35名之间，极大地降低了人房比。 　如家快捷酒店的客房设施也极尽简单之能事，客房中不安装浴缸，改为实用、卫生的淋浴房。房间的床上用品是一般的棉制品。空调一般使用分体式的，因为中央空调无论房间有没有人都要运转，而且能源消耗高。如果到了冬天，则只用暖气不用空调。对于一次性消耗品，经济型酒店就可以省掉润肤露，梳子每间房一把，洗浴用品的档次不需要太高，这样每间房节省的成本也有1~2元。 情景模拟：观颜察色卖衣服 假如你是营销员小李，你将运用什么方法打动她，促成这笔生意？ 情景模拟：推销员的烦恼 一推销员说：“一家酒店主，我都记不清找了他多少次。第一次打他的手机，他正在开会。第二次打电话，听得出他在打麻将，哗啦哗啦——他说‘没时间！’，第三次打电话，他在酒桌上和客户咣咣碰杯，‘你烦不烦啊！’第四次打电话，听电话的可能是他妻子，他妻子醋意大发‘你别纠缠起来没完好不好？’，当她听出我是位先生时，声音变得客气了，‘对不起，你等会再打，他在蹲厕所呢。’第五次打电话，电话里‘嘟——嘟——’两声，他没接就关机了。 碰上这种情况，如果你是这位推销员，你会怎么办？为什么？ 模拟开始：…… 如果我是这位推销员： 首先，决不气馁，因为推销是从拒绝开始的。 其次，从分析顾客心理入手，仔细寻找、分析拒绝原因（如没有感情基础；说话用词不当，打电话的时间不妥等）。 最后，找准突破口（如可从投其所好，培养感情入手；在消除其厌烦心理条件下，拉近距离，取得好感，然后再向他详细分析自己推销产品的特色、市场需求、价格行情，市场竞争对手情况，合作给他带来的利益，不合作将给他带来的损失等），锲而不舍，必能成功。 营销员小李曾遇到过这样一位女性，进到商店来，不吭一声，也不说一句话，看不出她喜欢什么，不喜欢什么。但小李仔细观察，发现她在一件漂亮的衣服面前停留时间较长，而且有一种爱不释手的感觉。小李想这女士一定看中了这件衣服，但怎样让她掏钱购买呢？ 模拟要点: 1、鼓励她试穿店里的衣服，并赞美她，消除其防备心理，拉近距离，取得好感。 2、向她详细分析该产品的特色、市场需求、价格行情，并可承诺给她的是市场