平安福新人快捷入门授课版.pptVIP

促成话术客户异议 产品设计：平安福30万+重疾29万+长期意外35万 业务员促成话术：“平安福产品这款产品的保障范围最全，能为您提供人身、重疾、轻度重疾、意外、残疾（升级为281种覆盖全身）等保障，而且还拥有专门的双倍自驾/公共交通保险，让您身价过百万，尽显生命的价值。“ 客户的异议在于：觉得自己公司已经为自己购买了不错的员工福利保障，涵盖了很多方面，自己不需要再花钱去配置商业保险。 * 应对异议的话术 “您的想法我非常认同。您现在的公司也是一家为员工着想的好公司。但我们必须想到，人的事业并非一成不变，或许未来有更好的发展机会，您会跳槽到另一家公司工作，那家公司是否也会给你这样的好福利。如果您决定自己创业，那面临的风险会更大。另外，在换工作的这段空白期，您更加需要全面的保障，因为我们不知道意外和大病何时发生。 如果新公司没给您买足够的保障，到那时，您又想为自己购买商业保险，费率会提升，保费会多交，还不一定能核保通过。何不现在趁自己年轻、身体还健康的时候，先为自己准备一份确定的保障，让自己放心，让家人安心。” * 案例九 客户嫌缴费期太长 * 案例详情开门话术 转介绍客户，女性，36岁，企业基层主管，有社保，曾经购买过平安电销的“鸿运安行”。 客户经人介绍认识了业务员。询问业务员自己买的电销产品如何。业务员详细了解了“鸿运安行”的保险责任，肯定之前的产品买得正确，并解释了“鸿运安行”的保险责任。另外给客户分析，那个产品属于电销，它的特点是模式化销售，每份产品都一样。建议客户可以根据自身情况补充完善：“每个人的社会地位、自身及家庭情况都不一样，买件衣服都得合身才行，何况终身伴随你的保险保障。买保险产品，还是应该量身定制。” * 促成话术客户异议 产品设计：平安福51万+重疾30万+长期意外80万 业务员促成话术：“这是我根据您的实际情况，为您量身定制的终身寿险。您之前购买的”鸿运安行“只是意外险。保障期只有20年。平安福组合是终身的保险，覆盖轻度重疾和重大疾病，交通意外还能双倍赔付，有了这样一份计划，终身无忧。” 客户的异议在于：已经买了一份保险了，这份还要交20年，缴费期太长了。 * 应对异议的话术 我建议您选择20年交，比如说，因为选择一次性交费20万，假如第5年发生了风险，赔付是一样的，选择10年交呢，也交了10万吧？选择20年交，每年1万，才交5万，赔给咱的钱是一样的。交同样多的保费，选择交费时间越长，年交保费就越低，这样能很好的缓解您的缴费压力。 更重要的是，这款产品有个很好的功能---保费豁免功能。保单规定，如果在缴费期间内发生重大疾病或意外，公司赔付后将免收后期各项保费。假设不幸在第三年发生意外或者重疾，选择10年缴豁免的保费要比选择20年缴费豁免的保费少，这样您就吃亏了。所以选择长期缴费对您是最有利的。 * 案例十 客户要求返佣 案例详情开门话术 客户为转介绍客户，女， 已婚，30多岁，某外资保险公司职员，有社保。本人认同保险，希望为自己挑选一款最有性价比的保险产品。 由于客户自身保险意识比较强，并且相对比较专业，所以前期理念沟通可以稍微简化一些，主要是突出平安福的产品优势。业务员说：“平安福是中国平安第一款预定利率4.0的旗舰型产品。您知道的，预定利率越高，对客户来说就越划算。它的特点就是保障高、保障全、保费低，花最少的钱享受最高的保障。”并设计了30万平安福+29万重疾+20万意外的组合。 促成话术客户异议 促成话术：“您是专业人士，相信关于产品本身您都已经了解了。现在公司在搞活动，现在购买平安福计划，就赠送八大轻度重疾，可以多额外20%重疾保额的赔付，并且不影响重疾原本的保额。” 客户对产品非常认可，但出现的异议是：“我知道寿险首年的佣金挺高的，估计你销售这件产品的佣金是XXX。你能把佣金打折给我吗？” 应对异议的话术 实际上我们公司制度中明确规定了不能采用返佣的形式进行销售。况且我相信您也知道寿险购买的并不是一次性服务，只要您今天成为我的客户，以后你一辈子就是我的客户，我就是你终身的服务人员，我都要为您提供相关后续服务。寿险销售和服务是我的工作，我以此为生，就如同您在这上班，公司要支付您劳动报酬，如果没有报酬的工作基本上也没人愿意长期干或者用心干好。 并且我们的佣金看起来好像不低，但是因为我要服务您一辈子，你这边关于保险的任何问题和服务我都会在一辈子的时间里为你做好相关服务，这个钱分解到20年、30年，每年百来块的服务费，您觉得还很高吗？有一些业务员也许为了冲业绩采用了返佣的形式，他佣金返给您了，自然后期的服务质量也不会像我这样尽心尽力。 当然由于我是公司的金牌业务员，我也会向公司特别申请一些礼物送给您。 后 记 客户认为保险都是骗人的怎么办？ 客户觉得有社保不需要商保怎么办？ 客户嫌