快乐销售八部曲2011版.pptVIP

 传统模式开场： 您好！欢迎光临迪诺雅~请随便看看… … 假若我们能在此开场多动下大脑，会有意想不到的效果~ 请问先生（小姐）你是乔迁新居选家具还是换家具呢? 请问 您选家具您考虑的主要因素是？ 姐姐 您家的房子（装修）快收工了吧，请问你今天主要看那方面的家具呢~是客厅还是卧房系列呢？ 请问姐您家里的装修开始了没？风格大致是~（墙纸是什么颜色的，地板是什么颜色的） 哥，请问你住在哪个小区呢？（客户：**小区，导购：您真的很有眼光，那可是我们本市升值最快的商业地产咯，现在那边的房价听说都升值很快哦。。。） 了解需求--- 1:说不如听 听不如问 2:说的技巧 听的技巧 问的技巧 案例研讨— 我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看… 我们紧随其后，但顾客很不耐烦，不客气的说，别跟着我，你该忙去忙吧，我随便看看… 给什么人推荐(目标顾客定位) 怎么推荐(自身定位—顾问) 推荐什么(顾客的需求与我们的优点相互叠加的部分) 命题提炼(客厅---男主人\卧室---女主人,餐台—妈妈儿童房--记录孩子成长的见证) 案例: 趟门衣柜(消音路轨) 睡眠系统(体验式营销) 最重要的客户是谁? 自己是你最重要的客户 (案例:成交自己的保险销售) 成交高于一切 未成交一切等于零! 成交一切为了爱! 签单的关键-- 克服恐惧 (有胆有识 有勇有谋) 敢于要求 (把话说出去 把钱收回来) 假定成交 测试成交 第一板斧 假定成交(逼单) 假定假定 再假定 发问发问 再发问 现在签单的好处: 折扣 活动 赠品 现货 安全 VIP的售后服务 现在不签单的坏处: 涨价 热销 期货 时间成本 不能享受团购价\工程单 不能享受VIP的售后服务 逼单话术: 请把名字签在这里 麻烦你确认一下 麻烦你过来办下手续 您是30%还是全款 您是刷卡还是现金付账 您是要现货还是要定期货 逼单时的注意事项: 切忌说”买. 卖 . 钱 ” 永远不要问顾客要不要 而是问顾客现金还是刷卡 逼单时的肢体语言: 拍肩 挽手 拉手 向前走 哭 拳打异议 脚踢问题 第二板斧 异议谈判: 永远不要做无理由的拒绝 永远不要做无条件的让步 测试成交常用语: 我很理解,假若我能让价格再便宜一些,您是现在办手续还是等一下板手续? 我很理解,假若我能给经理申请到优惠价格你是现金还是刷卡? 我很理解,假若您现在与家人商量一下你是付30%还是全款? 我很理解,假若今天我有那个颜色您是要现货还是订货? 脚踢四种问题: 我要与我的老公(老婆)商量一下? 我再考虑考虑… 我还要到别家再看看比较下才能决定…别家可能更便宜 你的价格太贵了,折扣我觉得还高咯 ……. 异议处理原则: 感情 心情 事情 异议处理技巧: 转移法:是……同时…… 因为所以发: 因为……所以…… 赞美法:您说的真对 我理解! 您真有品位,我理解! 您眼光独到 我理解! 快速签单 乐在配合 第三板斧 张氏成交定律(三快) 签合同快 收钱快 送客快 门店价格谈判专题: 永远不接受顾客第一次还价(表情:大吃一惊) 当不情愿的卖家(声东击西) 最高权威策略(黑脸白脸) 门店让价策略专题: 假设一万元的产品七千元成交,三千元让价空间,以下五种方式让价,您觉得哪一个更合适---- 500…….1000……1500 1000…….1000……1000 1500…….1000……500 3000………………………. …………………………3000 门店成员之间的配合成交 导购与导购之间的配合成交: 选定主谈导购,其他所有人员配合(主谈导购切忌随意里离开客户) 配合内容(倒水,拿计算器,拿合同,交钱) 配合控制场面 制造热销场面 导购与店长(经理)之间的配合成交: 现场配合成交 电话配合成交 案例分析（现场配合成交） 一个谈了很久的客户,由于价格原因迟迟不肯下单,当客人离身走出门口的时候,销售人员陪同客人出去,悄悄的跟客人说--- 小姐(先生),这样的,你刚才说的价格已经超出了我的权利,坐在里边的是我们的经理,他很难得来一次我们店里,你运气好刚好碰上了,要不我帮你引见和他谈吧,应该八折我估计经理会答应,但你不要说是我和你说的折扣哦. 与店长配合前注意事项: 导购和店长（经理）之间的配合成交是一种形式。 申请内容例如：供货周期、赠送礼品、更改合同、要求折扣等 申请前一定要打预防针（干扰客户心理预期） 申请前确定如果申请下来客户是否马上定（取得客户承诺） 电话配合成交注意事项: 要说