房地产营销策划方法论.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 全接触点管理 现代广告理论的渊源是由拉维奇和斯泰纳创立的“效应层次模型”，即假想消费者会顺着“知道 了解 偏爱 购买 说好”的逻辑路径去识别能满足他们的产品或服务。 知道 了解 购买 偏爱 说好 推广 展示/物料/道具 说辞 活动 价值点的释放/统一性/完整性 在消费达成全过程所对应的各类对外“发声”中，以价值体系为灵魂，必须做到全面的统一和对应。 全接触点管理案例 南京 中南世纪雅苑 全接触点管理案例 户外 主题紧扣主价值点 全接触点管理案例 现场卖点展板 卖点展板围绕主价值点进行阐述，但在表现形式的感性化上仍需提升 全接触点管理案例 销售说辞 项目紧邻绕城公路，3分钟上绕城，距离新街口直线距离10公里左右，20分钟可直达新街口，西侧步行100米即为有轨电车1号线(计划2014年年底竣工)，直接换乘地铁2号线(马群站)，形成了无缝隙对接。南侧将有地铁8号线规划的芝嘉路站，西侧有规划的17号线南湾营路站，坐拥地铁、轻轨双线便捷交通。 在我们项目3公里范围内有太阳城幼儿园、太阳城小学以及南京一中马群分校等优质的教育资源，值得一提的是我们南京一中可是南京数一数二的名校。为您的小孩提供了良好的教育环境，让您的小孩赢在了起跑线。 我们中南率先在南京打造智慧化社区，一、实现智慧无线wifi全社区覆盖。。。。。。二、独创的智能安防系统。。。。。。三、智慧家居情景模式，通过U9智慧家庭终端系统连接家庭控制系统，让您根据个人喜好就能设置各种情景模式。。。。。。四、建设智慧社区商圈U家系统。。。。。。 本项目特聘请绿城物业，为我们的物业公司，该集团有限公司服务过的小区有杭州桂花城、杭州紫桂花园、中国万向招商大厦、绍兴玉兰园等等先后荣获过：“2012中国特色物业服务领先企业”第一名，连续第三年荣膺“中国物业服务客户满意度”第一名，跃居“中国物业服务百强企业”第二名等等多项荣誉。。。。。。 全接触点管理案例 活动 通过教师节嘉年华活动释放项目学区卖点。 在后期活动组织上还需要注意融入项目地铁、物业、智慧社区等卖点。 * 营销定律 三 * 聚焦与协调——我亲爱的定律们 鲁宾斯坦定律：世界上唯一不变的是变化本身 2/8定律：20％的客户/投入/要素决定80％的效益 重要—迫切定律：把70％以上的资源用解决若干影响战略目标的关键问题 选择定律：做正确的事情——把事情做对 波士顿矩阵：现金牛、明星、问题与瘦狗 边际效应递减定律 木桶定律——长板与短板 马太效应定律：凡是少的，就连他所有的也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。 * 聚焦与协调——我亲爱的定律们 链条定律：链条越长，环节越多，失败机会越大。 摩菲定律：事情总是向你设想的最坏方向发展 250定律 ：每一位顾客的评价，影响约250名关联人士 达维多定律 ：主动与领先取决于第一个开发出新产品，同时第一个淘汰自己的老产品 不值得定律：不值得做的事情，就不值得做好 牛蛙效应：放进开水的牛蛙生存，放进温水的牛蛙死亡 奥卡姆剃刀定律?： 如无必要，勿增实体 最高气温效应? 每天下午2?时许最热，源于此前的热量积累。 破窗理论： 建筑上的坏玻璃，如果没有及时修好，就会导致某种暗示性的纵容，去打碎更多的玻璃。? * 聚焦与协调——我亲爱的定律们 懒蚂蚁效应? 成群的蚂蚁中，大部分蚂蚁很勤劳，少数蚂蚁却东张西望不干活。当食物来源断绝或蚁窝被破坏时，那些勤快的蚂蚁一筹莫展。“懒蚂蚁”则“挺身而出”，带领众伙伴向它早已侦察到的新的食物源转移 史密斯原则：若你不能战胜他们，你就加入到他们? …… * * * * * * * * * * 頁眉 * 頁眉 * 頁眉 * * * * * * 頁眉 * * 頁眉 * * * 中南的营销工作细分 中南之房地产营销策划： 产品及市场研究 策划 媒介 平面设计 文案 销售 * 中南的营销工作细分 中南的房地产营销策划： 包装、来人、体验 硬件设计 房地产营销策划人实际上是营销管理工作的组织人 * 中南房地产策划的具体工作 中南之房地产营销策划： 价值体系梳理/卖点提炼 物料及案场包装 媒体渠道组合设计 活动策划 带来人、促成交 二、策划应该怎么做？（体系） * 房地产价值体系的梳理 一 来人 成交 广告说什么（广告来人） 活动做什么（活动来人） 用哪些渠道（渠道来人） 售楼处放什么 物料做什么 销售员说什么） 我们有什么 客户需要什么 竞争对手 客户 项目/企业 竞争 3C战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异 成功的营销战略应具备以下特点： 1. 明确的市场定位 2. 项目优势与客户需求之间的相互呼应 3. 相对于竞争