推销接近(案例很好可以参考).pptVIP

* 应注意的问题 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词。 推销品的独特利益必须有可供证明的依据。 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题。 * 4.震惊接近法 震惊接近法：是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 * 举 例 一位人寿保险推销员利用一项统计资料接近男顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均有90％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢?最安全可靠的办法，当然是尽快买下合理的保险。” * 应注意的问题 使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关。 震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉。 收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果。 * 5.好奇接近法 好奇接近法：是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。 * 举 例 一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑着径直拿出一样东西递给一位职员，说：“请您看一下。”“这是什么？”这位职员好奇地看着这个“与众不同”的水龙头。与此同时，推销员又拿出几个分给在场的其他人。在大家议论纷纷时，推销员抓住时机展开了进一步的说明。等到在场的人对产品有了相当的了解后，就有人准备掏钱购买了。 * 应注意的问题 引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关。 在认真研究顾客的人文特征的基础上，真正做到出奇制胜。 引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。 * 四、推销接近技术的运用 满足需求或解决问题 陈述方式或演示方式。 对潜在顾客的需求情况不是有把握提问式。 * 情境变量 推销品的类型 第一次访问还是重复访问？ 你对顾客需求的了解程度？ 你计划销售访问的时间长短？ 顾客是否意识到了自身需要解决的问题？ * 试分析下面有关产品推销的6个实例各采用了何种接近顾客的方法?　　1.加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 　　2.一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。 　 * 　3.一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销商有50辆新车存放在露天停车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。结果这位推销员赢得了这张定单。 　　4.推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货。 　　5.一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”此案例运用的是哪一种接近顾客的方法？这种方法为什么能有效地引发顾客的兴趣？ * 讨论与演练 6人/组，以小组为单位讨论各种接近方法的运用情景及注意事项。 试以推销某一件具体产品为例，写出接近台词并在小组内演练5种以上接近顾客的方法。 * 游戏：我是谁？ 活动目的：提问的技巧适用范围：了解客户情况操作程序：5分钟三位同学分别是三位世界名人，除了他们三人外，所有人都知道他们是谁，他们只能通过限制式提问来问出自己的名字。有关讨论：1. 如何提高提问的有效性？2. 销售中限制式提问的作用及需注意的问题？ * 小 结 推销接近是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，是推销洽谈的前奏。 推销