推销策略与艺术.pptVIP

这是一个伟大的职业！ 2、推销的特征 1、推销的核心是沟通（商品和需求信息） 2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方） 3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响 4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范） 5、现代推销是一项团队活动 3、推销的优势与劣势 （1）优势 双向沟通，灵活机动 培养友谊，密切买卖双方关系 反应及时 （2）劣势 时间成本高、费用高、对推销人员的素质要求较高 推销事业与推销员的职业生涯 推销观念 推销导向 ——以达成交易为主旨，以现有产品为中心 通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。 客户导向 ——以满足客户的某种需要为中心的推销观念。 7、推销活动的基本流程 推销商品 传递商品的信息： 商品的一般信息：性能、功效、品牌、商标、厂家等 差别优势：在同类中的地位及特殊功能 发展信息：有关商品的发展动态，新技术，新材料的运 用等 经营信息：销售价格、经营方式、服务措施等 沟通信息 反馈的市场信息： 顾客信息 市场需求信息 竞争者的信息 1）优良的精神素质 热爱推销工作 穆晚秋:没了，我没有力气再等了 。 余则成:是觉得无路可走了吗 。 …… 余则成:其实你面前有一条通往未来的路，值得你活下去。那一路 很美好，就像你的诗歌一样，怎么会觉得无路可走了呢？ 余则成:你那么年轻，那么漂亮，可以选择的。你想想，晚秋，你 站在一个雄壮的队伍里，迈着大步，高唱着战歌，去改变整个中 国，那是什么气势。一个小小的余则成就是路边的一个送行者， 你看见了他，他看见了你，我们挥挥手就过去了，再往前就是更 有意义的生活。沮丧吗？无非就是一个小布尔乔亚的无病呻吟。 留恋它就是一种高度近视，有时候看得远一点，不就什么都有了 吗？包括爱。 锲而不舍的精神 把拒绝当老师，即把拒绝的痛苦都变成成长的快乐 把拒绝定义成不够了解，把拒绝变成再次拜访的理由 算出平均收益 假设：每次交易能赚600元 20个客户成交一次 每会见一次的收益=600/20=30（元） 锲而不舍的精神 美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究，结果 发现： 48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； 25%的推销员，在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了； 12%的推销员，在第三次拜访遭受挫折之后，也放弃了； 5%的推销员，在第四次遭受挫折之后，也打了退堂鼓； 只剩10%的推销员，锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去，结 果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员拜访5次以上所达 成的。 2）良好的品格修养 真诚坦白 热情开朗 善解人意 如何善解人意？ 学会倾听 懂得赞美 宽以待人 3、推销员的能力 1）观察能力 2）创造能力 3）社交能力 4）表达能力 5）应变能力 1）观察能力 他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不 远。因为即使工人们的工作热情再高涨，大型设备的远距离 运输也不可能单纯依靠人拉肩扛完成；那也就是说，设备卸 货后可以短途运抵施工地点。他们从《人民日报》的一篇报 道中看到一段话，王进喜到了马家窖，说了一声：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去!”据此，日本人判断，大庆油田的中心就在马家窖。 1）观察能力 日本人依据《人民日报》一幅钻塔的照片和《人民日报》刊登的国务院政府工作报告，把当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，从而准确地推算出大庆油田的产量：简单之至，连小学生都能算出来——日本人推算出大庆的石油年产量为3000万吨，与大庆油田的实际年产量几乎完全一致。 1）观察能力 根据另一幅来自公开发行的报纸上的照片，日本人观察到一 座油田附近炼油塔台上面栏杆的一角，并根据照片比例换算 出油井的直径大小和采油设备的尺寸。在标准情况下，很多 石油开采设备的结构相对经典，也就是说很多关键部位的设 备尺寸都是大同小异的。据此，日本人凭借照片中隐藏的信 息，大致估算出了炼油塔台的高度。而这恰好与炼油设备的 产出量成正比。 1）观察能力 结果，日本人初步获得了当时大庆油田的年炼油量，并发现 其探明储量与炼油量之间存在很大差距。这意味着中国急需 大量炼油设备来弥补生产力的空缺。于是日本人提前制造大 量炼油设备，并在中国人进行意料之中的全球招标的时候， 以高质廉价的产品一举中标，获得大量订单。 现在请拿出你的手机，发一条赞美的短信 给你的朋友，看看会收到什么样的效果？ 第二节 推销员的能力 推销能力测试 1.你是否觉得把产品卖出去是件很容易的事情？ A、是 B、不确定 C、否 2.为解