2015中职中专市场营销基础试题库：第8章 渠道策略.doc

第8章 渠道策略 知识与分析训练 一、知识训练 1.判断题 1）分销渠道，是指产品由生产者向消费者或用户转移过程中所经过的途径和路线。分销渠道的起点是生产者，终点是分销商。（ × ） 改：分销渠道，是指产品由生产者向消费者或用户转移过程中所经过的途径和路线。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，连接他们的中间环节是中间商。 2）未来的竞争，已不仅仅是产品的竞争，更是分销渠道的竞争，拥有稳定、高效的分销渠道是企业具备核心竞争力的体现之一。（ √ ） 3）分销商的信誉是选择分销商最重要的因素。（ × ） 改：市场覆盖范围，是选择分销商最重要的因素。 4）采取法律手段，应当是解决渠道冲突的最好选择。（ × ） 改：采取法律手段，应当是解决冲突的最后选择。 5）企业对销往不同地区的产品可在外包装上进行区别，这是解决窜货的一个有效办法。（ √ ） 6）所有的窜货都具有危害性，企业必须严加防范和坚决打击。（ × ） 改：不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止，但是对于恶性窜货现象，企业必须严加防范和坚决打击。 2.选择题 1）通过提高分销渠道成员的素质与能力，来提高企业分销渠道的效率，是指分销渠道的（ A ）。 A.渠道成员素质调整 B.渠道成员功能调整 C.渠道成员数量调整 D.个别分销渠道调整 2）分销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为，是指（ B ） A.良性窜货 B.自然性窜货 C.恶性窜货 D.故意窜货 3）以下属于对分销商直接激励的形式有（ D ） A.帮助中间商进行零售终端管理 B.实施伙伴关系管理 C.帮助中间商做好进销存管理 D.开展促销活动 4）某代理商统一代理生产企业某产品在某地区的销售事务，同时它还有权指定分代理商，有权代表生产企业处理部分事务，这是指（ C ）。 A.总经销 B.分经销 C.总代理 D.分代理 5）对于日用消费品、经常耗用品应采取的分销渠道是（ A ）。 A.密集性分销 B.选择性分销 C.单渠道分销 D.双渠道分销 6）产品分销渠道设计的首要原则，是指（ B ）。 A.覆盖适度原则 B.畅通高效原则 C.稳定可控原则 D.发挥优势原则 二、分析训练 1.七喜“星光”计划的案例分析 分析： 1）七喜“星光”计划是营销组合中的哪一种策略？ 答：七喜“星光”计划是营销组合中的渠道策略。 2）七喜“星光”计划对七喜公司产生了怎样的影响？ 答：通过本次“星光”计划，七喜代理的三星200G硬盘产品一度占据了超大容量硬盘市场绝大部分份额。借助“星光”计划中的行业推广活动，三星硬盘在高端硬盘的行业市场销售中取得了主导地位，而且已经在国内众多的硬盘录像机、监控系统制造商中取得了良好的口碑，并赢得了更多的合作机会。 2.海尔分销渠道的案例分析 分析： 1）海尔公司是怎样设计其分销渠道的？ 答： 1）海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔分销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即：一级：省会城市；二级：一般城市；三级：县级市、地区；四、五级：乡镇、农村地区。 2）在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店。四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。 2）海尔公司是如何对其分销渠道进行管理的？ 答： 1）海尔在全国各地的销售渠道以设立店中店和专卖店等销售网点为主，为了加强对各个网点的控制，海尔在各个主要城市设立了营销中心。营销中心负责网点的设立、管理、评价和人员培训工作。 2）对店中店和电器园的控制：为了加强对店中店和电器园的控制，使其能够真正地成为海尔集团的窗口和发挥主渠道作用，海尔采用在当地招聘员工派入店中店或电器园担任直销员的方法。 3）对专卖店的控制：在对专卖店的管理中，海尔倾注了非常大的力量。海尔集团营销中心通过一系列的工作加强对专卖店进行指导，从而为各地专卖店在当地扩大网络和销量发挥了极大作用。 3）海尔公司是如何对其分销渠道进行激励的？ 答： 为了提高专卖店经销海尔产品的积极性，集团营销中心还特意制定了海尔专卖店激励政策。 1）在指导专卖店工作方面，集团营销中心每月编制《海尔专卖店月刊》，内容涉及对专卖店的评价，前期专卖店工作的总结，最重要的是介绍专卖店的先进经验，在全国推广。海尔集团采取各种措施鼓励所有的专卖店利用自身便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。 2）为了加强对专卖店的监