第十三章-国际市场定价策略介绍.ppt

二、心理定价策略 取脂定价 尾数定价 整数定价 声望定价 渗透定价 求新心理 准确廉价 高档大方 求名心理 求廉心理 新产品 廉价品 奢侈品 名精品 大众品 声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。 微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分货的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。 如德国的奔驰轿车；瑞士手表；巴黎时装中心的服装；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。 奇数尾数价格实验 招徕定价 招徕定价是以低价商品吸引客流，以高价商品获得利润 三、折扣定价策略 季节折扣 以旧换新 现金折扣 非累计折扣 处理过季商品 消除购买阻力 早点收回货款 促进顾客每次多购买 累计折扣 折扣类型 长期留住一个顾客 定价目的 四、地理位置定价策略 FOB与CIF； 统一交货定价；（相同的厂价和平均运费） 分区定价； 基点定价；（海外仓） 运费免收定价； 五 国际转移定价 转移价格； --跨国公司对在不同国家的生产和销售单位之间调拨的商品价格进行调整； 转移价格策略的好处； --进入高关税国家，降低价格，减少税基，减轻关税； --进入高所得税国家，提高价格，少缴所得税； --有利于跨国公司将股利汇回本国； --控制市场； --逃避风险：外汇、通货膨胀、政治风险； ?上一张下一张? 台商在大陆的转移定价策略 大陆子公司 台湾母公司 香港子公司 欧美定单100万 80万 100万 第四节 国际市场产品调价策略 一、国际市场产品提价策略 成本上涨； 通货膨胀； 供不应求； --通过提价来限制部分需求； 市场竞争； --考虑竞争对手的价格和产品； 二、国际市场产品降价策略 供过于求； --降低价格，刺激需求； 竞争加剧； --通过降价来保持竞争力； 成本优势； --降价不影响利润，并提高市场占有率 三、购买者对价格变动的反应 购买者对于不同价值的产品价格变动的反应有所不同。 购买者对产品的价格变动虽产生直接的反应，但他们通常更关心取得、使用和维护产品的总费用 四、企业对竞争者价格变动的反应 企业改变价格策略时，不仅要考虑到购买者的反应，还必须考虑竞争对手的反应 研究竞争者变价的目标； --提高占有率？追求利润？ 针对竞争者作出的价格反应，企业可以采取如下的应变措施： 维持原价 提高感受价值 降价 提高产品质量和价格 第五节 国际市场价格发展趋势与企业对策 一、价格逐步升级 价格升级； --出口产品面临更多的成本费用，导致在国际市场的最终价格比国内价格高的现象； 企业抑制价格升级的方法； --降低净售价； --改变产品形式； --在国外建厂生产； --缩短分销渠道； --降低产品质量； 二、倾销问题日益严重 倾销； --出口到东道国市场上的产品价格按低于国内的价格销售，致使当地市场上生产和销售同类产品的企业收到实质性的损害和威胁； 倾销的类型； --零星倾销； --掠夺倾销； --持久倾销； --逆向倾销； 小 结 价格是现代市场营销过程中一个决定性因素，尤其在国际市场上更为重要 企业要根据市场条件的变化来采取灵活多样的定价策略，基础价格确定后，在具体的国际营销实践中，还要根据通货膨胀、供求关系、市场竞争等因素进行提价或降价。当企业考虑变价时，必须认真分析顾客和竞争对手的反应 国际市场定价的发展趋势表现为：价格升级、政府价格管制加强和反倾销问题突出等 第十三章 * 习 题 解释下列概念： 成本加成定价法 撇脂定价策略 渗透定价法 现金折扣 数量折扣 功能折扣 转移价格 倾销 影响企业定价的因素有哪些？ 以成本、需求、竞争为导向的几种定价方法有什么区别和联系？ 企业应如何应用定价策略进行卓有成效