第三章商务谈判的过程介绍.ppt

* 你该怎么办？ 你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品，作为销售经理你会…… 争取销售机会，积累成功案例，同意10万元成交 。 既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到40万元，待价而沽。 比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。 从10万开始，多争取一万是一万。 最初开价50万，随后再慢慢降价。 表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。 报价技巧：除法与加法 第三节 报价阶段的策略 一、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 二、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 案例—除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。 案例—加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。 第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略： 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。 第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略： 1）、不要做太大、太轻易的让步. 2）、己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。 3）、控制好让步的幅度和次数。 4）、灵活掌握让步的内容。 5）、积极迫使对方让步。 你该怎么办？ 假设你正分别与A、B两家客户进行交易，一桩是100万元的大生意，另一桩是10万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%，两家客户态度都很强硬逼你降价，A声称你的竞争对手已把价格降至73万元，B则说他最多接受5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？ 30万元；5万元。 20万元；4万元。 15万元；3万元。 10万元；2万元。 8万元；1万元。 5万元；5千元或以下。 第三节 商务谈判成交阶段 成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 商务谈判合同主要内容 标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。 数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。 货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中，用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。 履约期限、地点与方式 违约责任　 　 合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。 成交阶段的任务 1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 1、谈判破裂： 正确地对待破裂 把握最后可能出现的转机 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 2、谈判成交 1）．谈判记录及整理 2）．签订书面协议（或合同） 第三节 商务谈判结束阶段 三、谈判总结 1.我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？ 2．本次谈判准备得