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竞争对手 电信17909：不用登记，直接使用。假IP，通话质量“完美”。开通所有网络覆盖城市。但是官派十足，态度生硬，服务投诉多。消费者没有积极的品牌认识。 吉通：通话质量良好。但手续烦琐，开通城市有限。不能打手机，不易接通。 网通的机会点 国际通话质量好 品牌印象积极 同样便捷，一次接通（不可用于广告） 电信担心长话业务受到影响，一直没有大力推广IP业务。 目标消费者 中小型企业-行政主管人员、决策层 25-45岁男性 月收入2000元 集体企业、股份企业、私营企业经理层 大专以上学历 特性：关心成本，关心效率。选择品牌，选择服务。趋向科技的进步，喜欢做领先的人，渴望获得自己群体的认同。 面对的挑战 选择并不了解的产品 看不到产品的差异（未来） 没有强烈的愿望 传播策略 强调节省，展现发展 空中广撒网、地面紧跟进 市场活动A 目的：认识网通，认识企业主叫 主题：宽带网通，IP先锋-A计划 时间：9月1日-15日 内容：免费试用一周（200元）。在广告上强调网通VOIP的优良品质的同时，在重点的商业区、工业园、商务楼宇开展路演活动。提出试用的利益点，吸引企业签定协议，尝试使用。业务人员在随后的跟进服务中，进行优势技术、平台发展方面的介绍。最终维系成为长期客户。 市场活动B 目的：了解网通、信任网通 主题：宽带网通，IP先锋-B计划 时间：9月20-30日 内容：在同样的范围内，开展路演活动，展示/公告已经使用网通的知名企业名称，制造紧迫感。宣传上转向网通的高品质话音，和基于IP平台开发的其他功能（图象数据处理、传真等）。一来配合业务人员的客户维系，二来给予客户充分的产品信心，相信自己做出了正确选择。 市场活动C 目的：重点客户公关 主题：宽带网通，IP先锋-C计划 时间：9月31下午5：30-8：30 内容：借中秋、国庆同日的时机，邀请所有目标市场的重磅目标客户，于上述时间分别在当地4星级酒店内，举办自助酒会。网通在现场通过IP的功能展示，推介自己。同时通过联谊缩短业务沟通过程。 需要的支持 软性文章 专版/专栏 路演设备、礼品 销售跟进 服务系统建立 统一印刷合同 电波媒体 华东市场开拓计划书 品牌策略回顾 市场策略 产品策略 广告策略 市场策略 遇到最后一公里的威胁/挑战； 竞争、互补、联合是网通的营销“纲领”； 产品迅速落地，积极建设渠道。 定位：宽带领导者，技术倡导者 地位：综合运营能力第四 产品策略 批发为主，兼营零售； 低端产品维持生存,高端产品创造成长； IP本地卡、企业主叫、上网卡三项业务先行。 （终端业务第二名） 广告策略 秉承整体品牌形象，拉动区域市场销售 高空形象进入，地面突出利益； 促进终端，鼓励代理商。 市场推广计划 IP本地卡 企业IP电话 171上网卡 本地IP卡 -- 精耕细作 目标市场 南京、苏州、常州、无锡、南通、镇江、合肥 重点市场--宁苏锡常 主要销售渠道 传统与非传统的重要区别在于进货渠道的不同，也导致了用户群体的划分和购买习惯差异。 传统 邮政、电信 银行、超市 非传统 报摊、售货亭 路边小贩 分公司批发 全国性卡商 保守型购买习惯，相信国营 企业。学历素质相对较好。 敢于尝试，比较自信。收入 有限，关心短期利益。 竞争状况 电信IP卡-市场绝对垄断地位（70%） 电信IP本地卡-公司上班族（0.27元/分钟) 联通17910 吉通17920 短期内无法撼动电信的垄断地位，竞争和市场攻击的目标应瞄准联通、吉通。 竞争对手 联通：电信的第一个挑战者。为消费者带来资费下调的最大利益，深得拥护。并作为很多开创性服务的领导者，在移动通信市场抢得巨大的市场。 IP卡一直没有作为其主要产品，虽受到硬件条件影响，通话质量和接通率在消费群中口碑欠佳，但通过有意放纵非正规渠道的批发价格，仍取得了一定的市场成绩。 竞争对手 吉通：市场认识吉通从IP卡开始。但是江苏市场明显开发不够，在终端销售很不理想。在集团消费市场中，却颇有建树。（利用较低折扣吸引IT企业购买--用于促销）产品的综合质量与联通相仿。 大学生 35岁以上 收入稳定（2000元/月收入） 使用长途少 生活习惯已完全形成 游离群体 目标消费者 （移居、务工、经商） 22-35岁男性 1500元/月收入 指定购买 移民 不是没需求，不是惰性，不是吝啬， 而是与科技进步，旧有的消费观冲突。 目标消费者策略 面临选择 网通带领我进入 宽带的IP领域 选择网通？ 还是电信、联通、 吉通？ 原有群体 发展群体 品质为纲--对所有的人强调我是最好的！ 感性扩张--教育、提醒不常使用的人群扩大市场 本地卡的策略 担领教育市场的重责，在扩大的市场中扮演领导角色。 利用价格优势吸引第一批消费者。 抢占（攻击）吉通