第六章酒店营销管理.pptVIP

◆ 定价策略： ①新产品价格策略：a、撇脂定价法 b、渗透定价法 c、满意定价法 ②心理定价策略：a、尾数定价策略 b、整数定价策略 c、分级定价策略 d、吉祥数定价策略 ③折扣定价策略：a、即期折扣策略 （数量、季节、时间、现金、功能） b、延期折扣策略 消费者只需在海澜之家门店单笔购满1111元，就能获得一条特别定制的含羊绒的精美围巾，还将有一万份价值1111元的海澜之家购物券随机送给消费者。 关于客房的定价应当坚持以下两条原则： 房价必须足以负担各种费用、投入资本及目标利润。 房价必须足以吸引饭店的目标市场。 定价的方法： 成本导向定价：盈亏临界法、赫伯特定价法 需求导向定价：弹性盈亏分析、等级定价法 Place，销售渠道： 又称为分销渠道，是指宾客从产生消费动机、进入饭店、到最终消费饭店服务产品整个过程中所经历的线路和相应的一切活动。 ◆ 销售渠道的种类： ①直接销售渠道： a、饭店—客户（销售点为饭店） b、饭店—客户（销售点为客源地、客户公司或宾客家中） c、饭店—自设销售网点—客户（销售点为网点现场） ②间接销售渠道： a、饭店—零售商—客户（在零售商经营现场） b、饭店—批发商—零售商—客户（在零售商经营现场） ◆ 营销渠道的选择： ①选择销售渠道需考虑的因素： A、产品因素 B、饭店自身因素 C、营销对象因素 ②销售渠道策略： a、广泛销售策略 b、独家销售策略 c、选择性销售策略 d、短渠道销售策略 e、长渠道销售策略 ◆ 饭店中间商的选择与评估 （1）饭店中间商选择的原则： 该中间商的经营范围是否与本饭店目标一致； 中间商的市场经验及市场反馈能力； 中间商的经营实力和资信。 （2）饭店评估中间商的标准： 饭店对中间商的评估不应单从预订数量的多少来判断，必须考虑其预订的质量，给饭店带来的实际利益。 Promotion，促销： 指饭店通过一定的手段，将有关饭店及其产品的信息传递给消费者，从而促进消费者对饭店产品的了解、偏爱，以达到销售的目的。 ◆ 促销策略的内容： A、选择促销对象 B、选择促销目标 C、选择促销设计方案 D、选择信息沟通渠道 E、建立促销预算 F、确定促销组合方式 G、衡量促销结果 H、分析促销活动的限制因素 I、加强促销全过程的管理和协调 ◆ 常用的促销手段： a、广告：应遵循真实性、艺术性两大基本原则 b、公共关系：优势在于其浓厚的“感情色彩” c、营业推广： 推广效果往往是短期的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。 d、人员推销： 优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系，但促销人员成本较高。 一、市场营销组合类型 (二)4C 1、宾客（Customer） 寻找宾客、发现宾客、吸引宾客 2、消费成本（Cost） 货币成本、时间成本、体力成本、精力成本、信息成本 3、便捷性（Convenience） 考虑营销渠道能否使宾客便捷地购买到其感兴趣的产品，考虑如何在最接近宾馆的地方出售产品和服务 4、沟通（Communication） 内部沟通，外部与宾客沟通 ◆ 4CS的缺陷： ①如何处理好宾客需求的合理性问题； ②如何强化饭店企业营销的主动性； ③如何针对竞争对手拟定出更好的营销对策。 一、市场营销组合类型 （三）4R 1、能否与消费者建立关联（Relevance） 2、能否提高市场反应速度（Reaction） 3、能否开展关系营销（Relationship） 4、能否得到回报（Reward） (一)绿色营销策略 一般步骤 6R Reducing（减量） Reusing（再使用） Replacing（替代） Research（研究） Reserve（保护） Recycling （循环使用） 绿色形象 绿色员工 绿色产品 绿色服务 二、营销策略类型 (二)服务营销策略 二、营销策略类型 1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。 2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去