第四章国际商务谈判各阶段的策略介绍.ppt

* * * * * （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木　 我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务。外商乘坐的飞机下午2时抵达上海市，厂方人员把外商接到厂里参观，晚餐后双方便坐下来谈判。其他条件的谈判都很顺利，唯在加工费问题上双方产生分歧。我方提出每套加工费15美元，而外商只同意出12美元。厂方说明这批货的加工费是经过认真核算后计算出来的，如外商不信可以自己复查。接着，厂方就把有关产品在加工过程所投入的劳动量和工资、厂方的经营费和管理费、包装费用以及其他有关费用等一大堆数据抛给外商，让外商自己核算成本。由于外商前晚一夜没合眼，精神不振再加上这么一大堆资料，更是头脑发胀，他们自知要认真核算这些数据没有一两天的时问是不行的。 如在中国核算，一来对中国投入产出的情况不了解，许多数据无从核实；二来专门从事会审的人员这次又没一同前来。再说，日程安排也不允许在中国呆很长的时间。由于上述条件的牵制，外商要核实这些资料已是完全不可能的了。此刻，外商只有两条路可走：要么接受我方的要价；要么空手而归。经过考虑，外商最后还是同意按我方报价，签订了来料加工协议。 。 （四）软硬兼施 （五）车轮战术 第五节 妥协阶段的策略 一、让步的原则、步骤和方式 （一）让步的基本原则 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 不要承诺作同等幅度的让步。 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。 （二）让步的实施步骤 1.确定谈判的整体利益 2.时机要适当，行为要适当 3.你让我才让，以让换让 （三）让步的方式 让步方式 第一次 第二次 第三次 第四次 冒险式让步方式 0 0 0 6 均衡式让步方式 1.5 1.5 1.5 1.5 递增式让步方式 0.8 0.3 1.7 3.2 小幅递减式让步方式 2.2 1.7 1.3 0.8 有限式让步方式 2.6 2 1.2 0.2 快速式让步方式 4.9 1 0 0.1 反弹式让步方式 5 1 -1 1 一次性让步方式 6 0 0 0 让步方式 二、迫使对方让步的温和式策略 （一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略 三、迫使对方让步的强硬式策略 （一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略 四、打破僵局的策略 （一）出现僵局的原因 1.凭借自己的实力，设置圈套，以至在平等条件下难以实现谈判目标 案例： 1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。 中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。 经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿美元。 2.因意见分歧引起对立。 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。 中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 1.无视威胁，对其不予理睬 2.以威胁反击 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元(前一年1200美元/吨)。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行到了首尔，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％-40％。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低价。 中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首