工业品销售培训基本知识极简版副本.pptVIP

事业部月度工作汇报 事业部月度工作汇报 工业品销售培训一 ——基本知识（极简版 ）2013.9 工业品（工程项目）营销快速消费品营销 营销大体分为： 讨论： 工业品采购的特点 工业品采购的特点 行购买次数少、单笔交易数额大 决策程序复杂、参与决策人员多 决策周期较长 销售渠道短、窄，以直销和二级渠道为主 受广告影响较少，主要靠口碑、品牌、人员促销和客户关系 二、工业品销售中的事和人 事（甲方采购流程） 人（甲方采购流程中各种角色的人） 影响因素 工业品的采购流程 提出问题 寻找解决方案 供应商调查，收集信息 内部沟通、决策 谈判 、采购 购后分析 甲方购买参与者的角色 倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者 客户购买“魔方” 使用者 影响者 （内部） 决策者 执行者 （外部） 倡议 影响工业品购买决策的因素 购买的重要性、购买金额 产品的技术含量 甲方组织中的人际关系、各参与者的权力与影响力 甲方组织中的利益纠纷、个人利益与组织利益的协调 客户购买决策的程序 销售员的推动力度 第三篇 工业品营销的几大步骤 一、寻找目标客户 二、项目确认（报备） 三、销售推进（技术、商务） 四、投标 五、项目执行（产品、款、票据、人） 六、客户维护（样板客户、持续购买） 工业品营销案例1 工业品营销案例 一、项目名称及概况 名诚雅居（公务员小区) 共25栋楼,总建筑面积约十万平。 由政府财政拨款和公务员集资，由建集团中置业开发，建公司施工修建。 项目始于2013年9月，竣工时间为2015年6月。 工业品营销案例 二、甲方组织机构图 工业品营销案例 三、项目推进过程及结果 2014年7月，第一轮投标共计9家公司参与，入围7家。 2014年8月参加了第二轮报价。通过考察和筛选，2014年9月，5家公司入围，参与最终投标，分别是智能电气、恒运、隆贵、瑞宏和科奥。我公司报价居5家公司中间位置（第三名）最终中标三家，我公司并未中标。 分给我们30万设备。 工业品营销案例 四、丢单原因 对项目人员分析存在误差， 公关客户不到位，导致最终失利。