工商银行金融产品的组合营销.pptVIP

* 一、理财与顾问业务是银行发展的新思路与突破口 1、“脱媒化”现象日趋突出， 银行生存危机凸现。 存款、贷款衰退；中间业务小规模与低附加值利差收入空间缩小，许多中间业务亏损或微利客户、市场的需求多元化；网络技术虚拟化对银行网点人员形成重大冲击与倒逼！ 银行路在何方？ 2、西方商业银行出路值得参考与借鉴 60－70年代，西方商业银行面临同样的生存危机与出路问题 共同原因：经济与资本市场的发展，虚拟银行的技术革命，风险的防范与规避，衍生金融工具的发展。 汇丰银行主席艾尔敦认为未来银行发展的7大趋势（顾客更成熟及要求更多；科技发展代来新的转变；分行网毋須庞大；透明度会增强可信性；品牌越来越重要；加强控制成本的准则；最终只有三类银行可生存） 三类银行可以生存 ◆大型银行 ◆合作银行 ◆为个别群体服务的银行 3、两种经营策略与银行发展方向 以产品和服务为中心的标准化银行服务策略（小客户市场与多品种规模效应） 目标市场、产品推销 　 以目标客户为中心的差别化的关系银行策略（大客户综合服务与追求客户终身价值）目标客户，量身定做。 4、市场与全能制银行发展呼唤财务顾问与理财业务 ◆ 货币市场的媒介到金融超市到观赏鱼效应。 ◆ 资本市场的发展与全能制银行 ◆ 财务顾问与投资理财巨大的市场需求 ◆ 机构与公司客户、个人客户具有闲置资金的安全、增值、 流动组合需求；资金管理水平与风险意识观念差异大，客户与投资者教育有待加强；投资工具产品特性凸出差异大，汇率与利率变化风险对客户的成本收益的重大影响，理财规划需要专业人员。顾问与理财应运而生。银行具有优势，客户需要银行的软服务与产品的高附加值。顾问与理财业务体现不仅代表银行收费业务的发展趋势，更体现综合实力与核心竞争力。 二、财务顾问的范畴、内涵 1、财务顾问的范畴 具有一定的理论与实践的专业人员，根据客户经营与资金管理现状，运用一些专业资源与手段，协助客户提高经营管理与资金运营管理水平，提供参考、建议供客户决策与实施，达到客户目标。过程具有教育客户、说服客户、影响客户；前提是客户关系与基础较好，银行有较强能力被客户接纳与信任。特征是顾问业务外延宽泛内容丰富，理财业务应是核心内容，同时包括产业战略发展规划、业务运行模式、精细化管理中的量本利成本控制，风险规避与效益平衡等(金融咨询、经济分析、方案设计)。 2、理财业务的范畴 理财是增加客户财富与提高资金管理水平与能力的一系列活动。 理财也是产品组合与技巧的过程 理财是资金的流动、安全、效益的有机平衡 理财包括评估、分析、组合、建议、实施、总结、分配等无限循环的过程。 理财具有标准化与量身定做两种类型。 3、财务顾问的内容 ◆ 客户对象的选择（高端或核心客户） ◆ 关系银行服务策略（量身定做） ◆ 客户状况与需求分析 ◆ 顾问方案与谈判技巧 ◆ 客户采纳与实施 ◆ 检查执行结果 ◆ 持续的关系维护 （策划、咨询：投资方向时机、信息服务、财务诊断创造企业价值；政府、机构、企业、项目财务顾问） 4、理财业务内容 ◆ 客户财产与资金运营状况 ◆ 可运用的资源和手段 ◆ 可供选择的几套最佳理财方案（客户价值偏好） 　 ◆ 组织实施 ◆ 总结结果与偏差 三、财务顾问与理财业务的前景展望 1、国外银行介绍： 汇丰银行的个人理财产品综合回报 积分总额 全面理财总值 合计 5、按揭 4、信贷产品 其他投资产品 单位信托基金 证券 债券 3、投资 2、一般保险 1、人寿保险 卓越理财 积分 金额 项目 实证说明国外XX银行的理财宣传 　　◆資訊爆炸的時代，金融技術不斷推陳出新，理財的工具日益多樣化，時下流行一句話，「你不理財，財不理你」，因此，建立積極的投資理財觀念是必要的。理財（Finance）是指資金的籌集及運用，對擁有自有資金的投資人而言，因為無需考慮資金籌集的問題，因此理財與投資差別很小，但對於需借入資金者，其不僅需考慮資金的運用，還考慮資金的調度，這就需要全盤的理財規劃。 對於個人而言，個人投資即為個人理財的重點，公司企業理財除資金的調度與運用，還包括籌集資本、發行債票、應收及應付帳款處理、銀行借貸等，而涉及外匯理財者，還需注意匯率變動的風險。是故，利率與匯率風險管理，對企业的生產成本有極大的影響。 台北银行的理财现状 　　◆台北銀行自九十一年七月起全力衝刺財富管理市場後，至今年二月底資產管理規模大幅增加二百一十四億元，顯示本行穩健、專業、負責的形象受到肯定。目前已完成