第五章 国际商务谈判中的技巧.ppt

第五章 国际商务谈判技巧 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 一、观点明确，立场坚定 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 三、掌握大的原则，不纠缠细枝末结 四、辩论时应掌握好进攻的尺度 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 五、态度客观公正，措辞准确严密 六、善于处理辩论中的优势与劣势 七、注意辩论中个人的举止和气度 第五章 国际商务谈判技巧 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 一、说服他人的基本要诀 （一）说服技巧的环节 1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对接受说服的程序 4．争取另一方的认同 （二）说服技巧的要点 1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要 只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的氛围 3.说服用语要推敲 二、说服顽固者的技巧 （一）下台阶法 （二）等待法 （三）迂回法 （四）沉默法 讨论与思考 1.如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？ 2.怎样通过观察对方的眼神来推测对方谈判的心态？ 3.怎样有效地说服谈判对手；遇到顽固型的对手又该怎么做？ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 第五章 国际商务谈判技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 第七节 国际商务谈判中“辨”的技巧 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 本章主要内容 本章主要介绍了谈判人员如何捕捉对方思维的蛛丝马迹，及时了解对方需求动机线索。正确判断对方仪态举止、神情姿态、重复语句以及说话的语气等传递出的信息的方法，从而掌握谈判主动权的技巧。 本章学习目标 掌握国际商务谈判中听、答、看、叙、问、辨的技巧。 第五章 国际商务谈判中的技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 一、对事不对人 （一）在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系 （二）理解谈判的另一方 （三）控制好自己的情绪 二、注重利益，而非立场 三、创造双赢的解决方案 （一）将方案的创造与对方案的判断行为分开 （二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 （三）找出双赢的解决方案 （四）替对方着想，并让对方容易作出决策 四、使用客观标准，破解利益冲突 （一）建立公平的标准 （二）建立公平的分割利益的步骤 （三）将谈判利益的分割问题局限于寻找 客观依据 （四）善于阐述自己的理由并接受对方提 出的合理的客观依据 （五）不要屈从于对方的压力 五、交锋中的技巧 （一）多听少说 （二）巧提问题 （三）使用条件问句 可利用条件问句互作让步、获取信息、寻求共同点、代替“NO”等。 （四）避免跨国文化交流产生的歧义 第五章 国际商务谈判技巧 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 一、“听”的障碍 （一）判断性障碍 （二）精力分散，思路较对方慢及观点不 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 一致而造成的少听或漏听 （三）带有偏见的听 （四）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容 （五）环境的干扰形成了听力障碍 二、如何做到有效的倾听 （一）倾听的规则 1.要清楚自己听的习惯 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话 二、如何做到有效的倾听 （二）倾听的技巧：五要和五不要 五要：1.要专心致志，集中精力地听 2.要通过记笔记来集中精力 3.要有鉴别地倾听对方发言 4.要克服先入为主的倾听做法 5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 二、如何做到有效的倾听 （二）倾听的技巧：五要和五不要 五不要：1.不要因轻视对方而抢话、急于反反驳而放