课件内容(销售技巧-见招拆招13式).pptVIP

浪漫满屋片断，吞吞吐吐。催促买单。落袋为安。 为什么他求婚没有成功呢？犹豫/不自信害怕说不好 认为不必要：认为客人自己喜欢就去买了 不是我的事。 害怕成交失败：好多店员都认为如果顾客试完衣服马上叫卖，这样太露骨 * 最佳时机：最想买东西的时机 小组讨论10分钟，分成两组 * 有些问题是不合适的，技术问题，这临门一脚到底怎么踢 * 临门一脚 ： * 插入互动型VCR 插入互动型VCR * 分享每种类型的特点； 分析 插入分析型VCR * 分享每种类型的特点； 犹豫 插入犹豫型VCR * 分享每种类型的特点； * 请学员对号入座,你认为自己是哪种类型的顾客? 认为自己是什么类型的？坐在一起，分小组，与学员分享一些购物决策的感受。 按照类型重新分组后讨论买东西时的行为和喜好和针对此类客人的应对方法，每组邀请1人来上来分享，最后show ppt,总结。 * 提问：大家在店铺里介绍产品的时候一般是怎么介绍的？ 说一段干瘪的产品介绍“F-A-B”，问问大家有什么问题。 枯燥型产品介绍 生动地产品介绍 提问：两个案例有什么不同？不同在那里？ * 第九招： 播放两段产品介绍，对比效果 先说好处：先突出B，打动客人，F是特征，E是证据。 因人而异： 具像化：给顾客一个场景：逛街久了脚后跟会疼吗？这双鞋穿再久都不疼 N:直接过到下一张第一点，不用在这一张slide中作解释 * * 小练习: 句子组合.三句话分别代表BFE,让小组排序,如何介绍给顾客? 举例子：adipred有好吸收力，就算是走路久了，脚后跟也不觉得痛，你可以试，然后叫客人一只脚穿鞋子，一只不穿然后跳一下 * 提问：现在店铺里面有2个顾客，一位白领男士所：…….. 一位青春美少女说，……… 同样一双Megabounce 对男士：这双鞋最大的特点就是弹性十足，不仅穿起来特别柔软舒服，而且又能使你感觉轻巧灵活，走路跑步都不累，速度也大大加快。 对女士：这双鞋区别于其他的鞋，它后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象每天穿不一样的新鞋一样。同时它使用了革面，非常易于打理 因人而异：不同的顾客说不同的B， 提问，回答：同样一双bounce，不同的顾客如何介绍？ 顾客一：我想要一双穿着舒适的鞋 顾客二：我想要一双漂亮的鞋 播放VCR：黄金搭档，大家想一想，如果把这个广告改一下，比如黄金搭档送爷爷，细腻红润有光泽；黄金搭档送女士，腰好腿好身体好，大家觉得效果怎么样？ 这就像有的时候你说了很多的BFE,还是不能打动客人，为什么呢，也许是没有说到他所关心的需要。 要根据不同的客人说出他最关心，最需要的地方。不需要一下把所有的B说出来，要找出最有可能打动顾客的卖点。 ——说明同样的产品，推荐给不同的顾客——引出因人而异。 举例子 具像化：卖楼广告（卖理念） 电视购物:锅 现场做菜,让看电视的顾客能够想像用这个锅做菜的场景 我们不可能给顾客一个跑步机试,要靠自己去描述,替客人描绘一个场景,让顾客可以想像从而打动顾客 举例:科技/大类/颜色 N:小册子也可以用来表述具象化。Stella的衣服不同的搭配可以出现不同的效果，你可以给顾客一个穿着搭配的介绍。 瑜伽，跳操的衣服，在很多人当中，特别的衣服可以成为健身房中的亮点。 练习之后休息一下，后为大演练 3分钟的时间，写出你用3种突出卖点的介绍语。（写作文….） 集体朗颂！ * * 有没有碰到此类客人 在购买过程中不停地提出异议？ 但最终还买单？ 问答： 异议出现的原因：有购买意愿，但是与期望有差距或者了解不够 产生异议的心理：得到更多的利益点，心理上和价格上 解决异议的原则：理解而不认同 提问：顾客有哪些异议？ * 很多时候只有对商品感兴趣的客人才会跟你提出这样那样的异议，所有的异议是有潜台词的，比如。。。那么大家遇到过此类的异议吗？ So 保持良好心态，既不针锋相对也不轻言放弃。 例子： 1.我再看看别的：我可能需要你的产品，不过我需要更多的信息，如果你能说服我，我就买，否则就不买。 2.太贵了：我有点动心了想买，但我不想花那么多钱。我不是买不起，而是有值得我买的原因。 3.我再想想：我喜欢它，被它吸引了，但是我又拿不准到底该买还是不该买，需要店员给我个值得买的理由。 4.我等会儿再来： 1）我拿不准我到底买还是不买，需要再想想。2）我不想再纠缠了，找个理由离开这里。 * 先说angela的酒店故事： 现讲酒店案例 酒店的例子 酒店收的预付款客人认为太多 第一个服务员：小姐，我们一直都是这样的，你住这么多天，也不算多啊。客人无法信服。 第二个服务员：澄清：小姐，你认为我们收的预付款多了是吗？是的。 缓冲：确实其他客