市场的开发与维护.pptVIP

* * 市场营销培训课件 一、 产品分析 二、 竞争现状 三、 市场开发 四、 管理维护 一、 产品分析1、常温产品整体架构： A、品项分类 核心产品 利润产品 辅助产品 核心产品： 利润产品： 辅助产品： B、包装形式分类： 〔待开发〕 二、竞争现状 1、目前市场上销售的主要竞争品牌： 2、市场行情 A、各大企业渠道下沉 价格促销竞争激烈 服务宣传花样繁多 利润空间相对较小 食品行业监管混乱 低档杂牌泛滥成灾 面临上下双重挤压 树立自信辉煌创业 三、市场开发 A、选择客户的策略 1. 行业内受到推崇的客户 2. 在一个地区里拥有垄断实力的客户 3. 服务水准最佳的客户 4. 有专业水准能提供策略性意见的客户 5.销售额稳定的客户 6.有积极拓展生意欲望的客户 7. 观念新，市场拓展能力强的客户 8.市场覆盖广、分销渠道多的客户 9.竞争对手的客户 B.选择客户的条件 客户的经营规模 客户的员工人数、素质状况 客户的决策者的能力、人品、诚信 客户的仓储能力 客户的运输能力 客户的销售覆盖状况 客户的内部管理及组织机构 客户的采购计划 客户的经营体制 C.寻找客户的基本方法 〔做好充分的心理、物质及个人形象准备〕 客户信息收集 〔1〕、副食批发市场 不建议 〔2〕、特殊通路学校 、医院、网吧、夜场、车站 〔3〕、超市批发零店乡镇 2、客户转介绍 〔1〕、老业务介绍 〔2〕、老客户介绍 〔3〕、零店老板介绍 3、报营销总监审批，确定准客户 4、如果客户要求，在得到公司允许后，可以参观 5、填写客户资料表，交文员登记开户 6、签订合作合同 7、报计划，打款进货。 四、管理与维护 ----经销商管理的原则与技巧 1、客户分类、具体情况具体对待 、遵循2/8法则 〔埋头苦干型、自以为是型、粘小便宜型、大大咧咧型、开拓进取型、顽固守旧型、见异思迁型、么么叨叨 型〕 2、是否有不断创新的欲望 3、研究其心理、提高其素质 4、传达信息 A、战略信息－公司未来的发展方向与目标，对未来 的一种承诺 〔厂商关系－交易型－合作伙伴－战略联盟〕 B、策略信息－公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施方法〔价格、促销、产品组合、市场防御开发进攻、政策信息等〕 C、销售信息－行业的发展情况，竞品销售情况，了解市场潜力判断自身位置 D、新品信息－客户感觉是机会与金钱 E、管理信息－厂家聘