第五章商务谈判磋商.ppt

荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度做了一番细致的介绍，同时，说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000 美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000 美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘脱出。 案例分析一： 荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到3000 美元。并且坚持说，他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500 美元的价格。 荷方代表听了后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值的，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。“中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方的。果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都做了一定的让步，最终以2700 美元成交。 问题： (l）为什么荷方的谈判人员能够将价格立刻从4000 美元降到3000 美元？ (2）请用所学的知识简要分析4000 美元、3000 美元、2500 美元等价格之间的联系。 (3）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？在此次谈判中，中方人员运用了何种策略？ (4）中方谈判人员在谈判前做了哪些准备工作？荷方谈判人员在这次谈判中为什么如此被动？ 1984 年，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。1985 年春，娄维川与日本株式会社达成正式购买生产线的口头协议。4 月5 日，娄维川在青岛开始与日方谈判。 谈判进入了实质性阶段，对方主要代表发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3 家公司生产，具有80 年代先进水平，全套设备的总价是240 万美元。”报完价，漠然一笑，摆出一副毋庸置疑的神气。娄维川说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。 案例分析二： 一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180 万美元。经过激烈的争论，总价降至130 万美元。日方表示价格无法再压。随后在持续长达9 天的谈判中，双方共计谈崩了35 次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。 “是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，后灵机一动，采用和另一家西方公司做洽谈联系的策略。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120 万美元。 这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，他觉得应紧紧把握住这个机会，迫使对方做出进一步的让价。 谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4 次压价，从240 万美元降到120 万美元，比原价已降了50 ％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚· 意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。娄维川站起身：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸赔笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示