第4讲展前准备-1.招展.ppt

第四讲·展前准备 第一节：招展 展前准备 第一节 招展 第二节 招商 第三节 会刊、参展商手册等印刷品的准备 第四节 对参展商的接待——运输、住宿、餐饮、交通 第五节 对新闻媒体的安排 第六节 展台搭建及展场布置 第一节：招展 一、面向参展商的营销 二、展区和展位的划分 三、招展函的制作和发放 一、面向参展商的营销 案例：2002年第四届上海工博会招展方案 是目前国内唯一的国家级的以高新技术产业和现代工业设备为展示主体的大型工业博览会，每年11月在上海举办。 1、网络宣传 作为“上海工博会”专业网站(www．Sif--expo．com)，从2002年1月起，推出第四届“工博会”必威体育精装版版面和内容。 在第三届“工博会”与各网站双向链接的基础上进一步扩大链接范围，目前已经进行双向链接的网站有20多个，包括境内境外网站。 2 、广告 (1)2002年6月份起，在上海和各主办单位的专业性报刊上陆续刊登介绍“上海工博会”情况和招展、招商的信息。 (2)2002年6月份起，在《人民日报》、《人民日报·海外版》、《经济日报》、《国际商报》和《工商时报》及国内有关地方报纸上发布“工博会”广告。 (3)2002年6月份起，在日本《日刊工业新闻》、中国台湾《经济日报》、印度《今日印度》等报刊上陆续刊登“上海工博会”招展、招商的广告。 (4)2002年6月份起，在上海卫视、香港卫视等国内重点省帝的主要媒体上陆续投放“工博会”的广告。 (5)在中欧欧洲在线、环球资源和世界经理人文摘网站上发布“上海工博会’’广告。 3、境外宣传推广 (1)“上海工博会”派出7个出访小组，从今年3月份起，分别到西欧、东欧、南欧、美加地区、东南亚及印度等国家，通过举办推介会、拜访商业机构或企业等形式广泛宣传和推介“上海工博会”。 (2)通过中国驻各国大使馆经商处向各国有关商会、协会等机构进行推介。 4、环境宣传 (1)在香港机场设立“上海工博会”灯箱广告，扩大影响。 (2)在上海虹桥、浦东机场主干道和候机厅布置灯箱广告。 (3)在“工博会”开幕前三周起，在上海主要街道、机场入口处、展览场地四周悬挂横幅、彩旗、气球广告等。 一、面向参展商开展营销 （一）建立目标参展商数据库 1、意义 （1）许多研究表明开发一个新客户比留住一个新客户的成本要高许多倍 （2）衡量一个展会成功与否的标准，两个很重要的数据是参展商的连续参展率和观众的连续参展率 2、建立数据库的方法 第一，与政府相关部门建立联系。 政府主管部门对其所主管行业的企业有较详细的了解，可从中获取信息。 工商局、税务局、经贸委、贸促会 第二，联合各地商会、行业协会等行业组织，与其建立密切关系，从中了解行业内企业的情况，尤其是参加同类展会的企业情况。 第三、在举办的同类展会中，收集参展商的信息。 这种渠道需要关注同类展会的信息与报道，亲自参加是最理想的方式。 案例： 于2005年4月11日-17日在中国国际展览中心举行的第九届中国国际机床展览会是中国本土迄今规模最大的国际机械装备展览会和世界上四大国际机床名展之一，每一届都成为世界主要机床工具的制造商同台比武的大舞台。同时，它也给其它展会的推广提供了机遇。 “第十三届中国机床、工模具展览会”组委会就非常适时的抓住了这个机会，来到CIMT 2005现场为将在2006年3月3日-5日在温州国际会展中心举办的“第十三届中国机床、工模具展览会”进行宣传推广和招展工作。 　 在现场，组委会发放十二届中国机床、工模具展览会展后报告10000份，并拜访了新老客户。 第四，通过专业报刊、杂志、专业网站收集信息。 第五，与各个国家或地区的驻外办事机构保持良好的合作，掌握相关信息。 案例：广州国际汽车展览会宣传推广计划 通过外国驻华使领馆商务处和贸易机构向其本国相关汽车行业协会和机构推介展会。邀请有关企业参观展览。 3、数据库建立的注意事项： 案例：三得兴制衣公司的参展计划 中国国际服装服饰博览会今年3月底在北京开幕，这是目前业内规模最大的展会，厦门服装协会组织当地知名企业参加，作为厦门十大服装品牌企业的三得兴制衣公司却没有参加。 因为从公司自身而言，当时正处于品牌策略调整期。没有必要进行大规模的展会营销活动。 经过多年的发展，公司面临的主要压力已经不是销售，而是品牌形象的提升。新的品牌计划将在明年完全明确，届时将展开系列品牌推广活动，会展将成为其推广的重要形式之一。 案例：东南汽车工业有限公司的参展计划 2004年举行的众多车展中，东南（福建）汽车工业有限公司主要参与了6次展会。对于该公司而言，这是一个较为正常的年度参展规模。 东南