第2章国际商务谈判的准备案例.ppt

sdadsd 环境的调查 信息的准备 方案的准备 人员的准备 其他准备等项任务 谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素。 英国谈判专家P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判环境做了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。 一、政治环境 所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。 国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述 。 双方政府的关系主要是指双方的政治关系 。 二、经济环境 经济环境有大小之分： 大环境：是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等。 小环境：供求关系的状况。 经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现。 国际收支能反映一国的对外结算情况。 各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。 对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况。 三、法律环境 谈判的内容只有符合法律的规定，才能受到法律的保护。因而，在谈判前，必须对与谈判内容有关的各项法律规定的变化情况进行了解，并就这些变化对谈判的影响进行分析，以便根据这些变化来确定谈判方案。 该国的法律制度的状况如何。 该国在现实中法律执行的情况如何。 该国法院与司法部门是否独立？司法部门对业务洽谈的影响程度如何。 该国法院受理案件时间长短该国法院受理案件时间长短。 该国对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序。 四、宗教信仰 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰对一国政治、法律、国别政策等方面的影响 五、商业习惯 企业决策程序如何 该国文字的重要性 该国家在洽谈和签约过程中律师的作用如何 在商务往来中是否存在贿赂现象 在商务往来中，该国有没有商业间谍活动，商业活动的习惯是什么 该国商务谈判常用的语种是什么 六、社会习俗和文化背景 该国家或地区对业务洽谈的时间有没有固定要求？ 业余时间谈业务对方有没有反感？ 该国家或地区人们在称呼和衣着方面规范标准是什么？ 社交场合是否携带妻子？ 赠送礼物以及赠送方式有哪些习俗？ 人社会活动中妇女是否同男子只有同等的权力？ 人们如何看待荣誉、名声等问题？ 七、考虑客观因素时应注意的几个问题 要注意资料来源的真实性、可靠性 。 要对资料进行科学的分格和整理 。 根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整 。 全面准确及时的信息是谈判的可靠助手； 是选择和确定谈判对象的基础和前提； 是谈判双方沟通的纽带； 是制定谈判战略的依据； 是控制谈判过程，掌握主动权和确定报价水准的保证 一、信息收集的渠道 活字媒介 电脑网络 电波媒介 统计资料 二、信息收集的方法 ㈠、市场调研形式（调查消费者）? ㈡．外销汇报形式（调查外销员） ? ㈢、专家会议调查 ? ㈣、文献及媒体搜集方法 ? ㈤、委托代理形式 ? ㈥、现代化的经济谍报方式 ? 观察法 ? 访谈法 问卷法 归纳法 适销调查法 ? 直接观察法即亲自到现场去观察消费者选购商品的反应及购货成交率。 间接观察法即调查者围绕要调查的问题，采取各种措施，从侧面进行间接观察。 比较观察法，即调查者要了解消费者最欢迎哪些种商品，就把需要比较的商品，置于同一商店或同一城市里销售以比较顾客的选择态度。 ? 直接信息搜集方法 间接信息搜集法 抽样搜集法 ? 讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见； 征求意见法，即会前先发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判； 头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。? 通过公开发行的报纸、杂志、书籍和未公开的各种资料、文件、报告中搜集，应及时把有价值的资料整理好编好目录以备今后查找。 文献搜集方法的特点是信息具有权威性、准确性，但应注意资料的时效性。 ? 委托代理搜集可以通过对外大使馆、领事馆或其他驻外机关就某些市场的变化情况和合作机遇搜集专门信息； 委托兄弟公司驻外的代表处或子公司将其搜集的有关信息定期转送给自己做参考； 委托本公司在国外的代理商作为自己的信息搜集人，并按提供的信息数量及质量付给相应的报酬； 委托出国访问、开会、留学、服务的人员就近了解信息情报并及时传递给本公司或本部门参考； 委托友好国家的信息情报部门将其所有的信息情报与自己