分公司白酒营销培训.ppt

中国名酒 ?? 第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。 ?? 第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。 ?? 第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒：????茅台酒、 汾酒、 五粮液、 剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒 、泸州老窖特曲。 ?? 第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。 ?? 第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董 酒 、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒 。 能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒：茅台酒、汾酒(竹叶青）、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。 “会议营销”走进乡镇 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识。 产品上市推广发布会、客户联谊会、节日促销供货会是网络建设、客情开发与维护、深度分销、打击竞品、抢占市场份额、提高销量、提升品牌知名度的重要形式，各区域市场要根据市场实际借势造势，在市区、重点乡镇轮流、循环，常年不断。 保证每场会议的质量，严格按公司“会议营销”的要求做好组织、宣传、发动，广泛邀请客户，保证客户的数量质量，保证会议现场的宣传，保证会议的氛围，保证会议取得圆满的效果。不能忽视任何一个细节，追求尽善尽美。 每一个营销人员要培养提高“会议营销”的组织领导能力。 1、下半年要通过“会议营销”广泛造势、宣讲婚寿宴、金榜题名宴政策、新品上市推广政策和开展中秋客户联谊供货会、元旦客户大型联谊供货会(头曲，合家欢)。 2、? 根据市场实际，部分重点市场须在重点乡镇召开客户联谊、新品推广会。特别是在7月、8月淡季，建立重点乡镇网络，重点市场利用淡季比较长的时间在重点乡镇巡回召开重点乡镇或分片区的乡镇客户会议。? 3、填写好《重点乡镇客户联谊会时间安排表》，责任到人，落实到位。 4、空白市场，还可运用“借鸡下蛋”的模式进行会议营销。 5、与铺市陈列活动紧密相联。 6、“直销、分销相结合并以直销为主”的运作模式的最佳运用。 必须强化渠道级差价格意识 先做人、在做事：王健 中国酒业现状 东莞酒业现状 营销战术 我们的优势与机会 相信自己我们一定能成功 永生酒业：王健 撒柔串腰毒瞬欣臆宅绩圾菱孕胜角擦唯插姥埠研斟挨樱赋磷于诉螟县秒设分公司白酒营销培训分公司白酒营销培训 中国酒业现状 在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势化的新格局、新态势。 全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。 高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。 高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断； 其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域名酒，在当地的销量占到总销量的70％至80％。 特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩2008年的销售额达到了40亿元以上，其中洋河27亿元。 先做人、在做事：王健 沽梨画溉菠闺扳蓑容挟窒炉颗刮屯膝野棉莎通祝酿旷孰滚纂窒乡庸锦渝俗分公司白酒营销培训分公司白酒营销培训 先做人、在做事：王健 霞乒劣场厦栽缆膳锁汀垣殿涝颁更诚翘惶躬恫响棒疙雌皇斯补翅舵阴琶项分公司白酒营销培训分公司白酒营销培训 东莞酒业现状 公务用酒、商务用酒等中端酒市场，大多被百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制 东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销售不到市场总销售额的百分之一。 先做人、在做事：王健 共燥罚固渔儿众舷趟癸鸣趁剧蚊叙犯靳瘸诸堑市辗简匣灭妒民辰丛滤后圣分公司白酒营销培训分公司白酒营销培训 酒业营销重心之变 一、从感性到理性，招商策略主打软件 二、酒类厂商合作关系战略化 三决定市场成功的因素发生了变化 四、生存比发展需要，内部管理成重点 先做人、在做事：王健 坯牵白孽遥二梆毙治愈淑蜗医橙江株阳似虹货胶铺拴还狞瞄走侩丢垛锚棋分公司白酒营销培训分公司白酒营销培训 4+1渠道理论 特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、满月宴） 酒店渠道（A、B类） 名烟名酒店（商行） 商超渠道 流通渠道 先做人、在做事：