第一章商务谈判概论(商务谈判).ppt

* 案例：硬式谈判 结论： 如果各方都只注意自己的要打开窗户和关上窗户的立场，那么事情就无法解决。如果避开立场，而看看对方的需要是什么，能否将双方的需要统一起来，找到能满足双方需要解决的方案，那么问题就比较容易解决。 有两个人在图书馆里争吵，一位想要开窗，另一位想要关窗。他们为了是否应该打开窗户，以及应该开多大而争吵不休。没有一种解决办法能使双方满足。这时候图书管理员进来了，她问其中的一位为什么希望开窗户，对方回答说：使空气流通。她又问另一位为什么希望关上窗户，对方回答说：想避免噪声。管理员思考了一会儿后，走到对面的房间将那里的窗户打开，这样既可以使空气流通，又能避免噪声，双方的需要都得到满足。 原则式谈判（价值型谈判、哈佛谈判术） 要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。 是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。 强调通过谈判所取得的价值。 经济上的价值 人际关系的价值。 按谈判态度和方法分类 现实中的谈判往往综合以上三种方法，使用时受以下因素的影响： 今后是否有继续保持业务关系的可能性。 对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。 交易的重要性。 财力和时间方面的限制。 双方的谈判艺术与技巧。 谈判人员的个性与谈判风格。 按谈判所属部门划分 官方谈判 民间谈判 半官半民谈判 按谈判的沟通方式划分 优点： 当面陈述、解释，直接、灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台； 便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，使谈判过程融入了情感的因素 缺点： 利于对方察言观色，用来推测己方的谈判意图，以及达到此意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。 优点： 思考从容，利于慎重决策； 表达准确、郑重，利于避免偏离谈判主题； 在向对方表示拒绝时，要比口头形式方便易行。 缺点： 不利于双方谈判人员的相互了解； 谈判人员仅凭借各种文字资料，难以及时、准确地对谈判中出现的各种问题做出反应，因而谈判的成功率较低。 口头谈判 书面谈判 按谈判的事项划分 投资谈判 货物(劳务)买卖谈判 技术贸易谈判 租赁谈判 承包谈判 按谈判内容的性质划分 经济谈判 指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。 非经济谈判 指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。 按谈判参与方的国域界限划分 国内谈判 国际谈判 谈判人员必须认真研究对方国家或地区相关的政治、法律、经济和文化等社会环境背景； 谈判人员要认真研究对方国家或地区谈判者的个人简历、谈判作风等人员背景 对谈判人员在外语水平、外事或外贸知识与纪律等方面有相应的要求。 商务谈判的类型及原则——商务谈判的原则 平等的原则 互利原则 合法原则 信实原则 求同原则 事人有别原则 把立场与利益分开的原则 坚持客观标准的原则 时间与地位的原则 信息原则 注重心理活动的原则 科学性与艺术性相结合的原则 一、平等原则 商务谈判中无论谈判各方的经济实力强弱，组织规模大小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。 要求谈判各方相互尊重/以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。 平等原则是商务谈判的基础 二、互利原则 互利是平等的客观要求和直接结果。 互利是商务谈判的目标 互惠互利是谈判取得成功的重要保证。 互惠互利不意味着双方从谈判中获取的利益是等量的。 谈判双方可以通过共同努力来增加可以切割的利益总数。 三、合法原则 合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。 谈判主体合法 谈判议题合法 谈判手段合法 合法原则是商务谈判的根本。 四、信实原则 守信与诚实原则 信实原则应做到： 讲信用，遵守谈判中的诺言 信任对方，是守信的基础；只有信任对方，才能得到对方的信任 不轻诺，此乃守信的重要保障 以诚相待，此乃取信于人的积极方法 五、求同原则 要求谈判各方立足于共同利益，把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为对手。 承认利益分歧，正式由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合。 设身处地将自身放在对方的位置去考虑，适当调整自己的想法。 理解对方的观点并不等于完全同意其观点。 求同原则 若出现分歧，应想办法解决分歧，处理好情绪问题： 出现情绪激动，跟对方赌气，应及时分析原因并控制。 当对立情绪表现出来，应坦诚地与对方展开讨论，相互交心，消除谈判阻力。 容许对方发泄怨气。 善于运用友好姿态。 六、事人有别 人事分离 对事应该强硬，当仁不让； 对人应该友好、温和，关系融洽。 将谈判个人的因素与谈判所设计的目标分离开，是商务谈判获得成功的重要原则之一。 要把人的问题和谈判的问题分开： 了解对方观点的原因，