第5章_国际商务谈判各阶段的策略.ppt

一、国际商务谈判策略 国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。 （一）策略的定义 从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称； 一、国际商务谈判策略 从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和； 从商务谈判人员的习惯认识角度来说，可以把国际商务谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 一、国际商务谈判策略 （二）制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。 一、国际商务谈判策略 3、针对具体目标形成假设性方法： （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。 一、国际商务谈判策略 5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。 以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。 二、开局阶段的策略 开局阶段的重要性 在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 　　 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。 中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。”“哈，你说对了。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。 开局阶段的特点 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来 二、开局阶段的策略 （一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 2、谈判因其内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。 二、开局阶段的策略 3、谈判