了解你客户的类型.ppt

前言：外贸谈判的三大原则 产品的点 客户的点 自己的底限 Belinda Chan 2014.11.23 Thank you everyone! 国际卖家的种类及其分析 案例 Michael 是业务员， Claudine是客人 Dear Michael, Thank you for your mail. Please note that we only work under a exclusivity agreement. ? Dear Claudine, Thanks for your quick response. Regarding the Exclusivity Agreement(独家经营协议), our solution is we use a brand new trademark and new package. How do you think about this? Michael 想实际我们在欧洲还没有经销商，但想如果直接答应客户可以做独家经销，岂不是显得我们既没有经验，又没有实力? 又想如果是告诉客户我们 有经销商客户反过来问是谁，我们又不好回答。所以折中一下，答复他们 针对这种要求，我们可以另新的商标和包装，这样不就解决了市场冲突 的问题了嘛。 Dear Michael, ? This shows that you don’t understand the business in Europe. ? Consequently, we are not interested in working with you. ? 所以，现在问题来啦，客户说的Michael 不理解欧洲市场的问题，到底是说的什么问题呢？他们是从哪里发现的Michael不专业的呢？ “Please note that we only work under a exclusivity agreement.” ?客户着重表达的这句，只做独家分销商 什么是分销？如果你在某个市场上有分销商，但是他属于 non-exclusive，只要没有特地声明是 exclusive 的分销商，都属于这种，那么你是可以保留自己向该地区销售的权利的。你还可以指定别人在该区域分销你的产品。也就是说，non-exclusive distributor 是不受到竞争性保护的。只有exclusive 独家分销，这才是排他性的，绝对竞争性保护的。有了这个，任何人，包括你厂家在内，都不能往这个区域销售，哪怕是被动型销售。 国际买家的五大类型 1.进口商（Importer) 2.进口批发商(Wholesaler) 3.经销商(Distributor) 4.贸易商(Trader) 5.零售商（Retailer) 1.进口商（Importer) 定义：是指从事进口贸易的企业或商人。他们以自己的资金从国外购入商品（包括原料、半成品、辅料、零部件等），然后出售给所在国的工矿企业、批发商、零售商；或经过加工或稍作贮存，再转口输往其他国家或地区销售。 特点：a.对质量有自己的要求标准 b.订单稳定 c.他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在的生意规模。 d.喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合双方长期合作下去利润和将来的发展空间都是很可观的。 例子： 2.进口批发商 定义：批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。 特点：他们通常采购特定的产品，主要的采购方式是自己到中国看展采购。客 人很倾向于比价钱。如果产品相同，那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。 例子：/ 3.经销商(Distributor) 定义：经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润?，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。 特点： A。他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。 B.经销商分为普通经销商和特约经销商。前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额，产品价格等方面的特别约定。 4.贸易商(Trader) 定义：指从厂商把所购的产品卖到消费者手里，赚取其中的差额的人。 特点： 什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人采购