第6章_国际商务谈判中的技巧案例.ppt

一、国际商务谈判技巧概述 （一）注重利益，而非立场 许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。然而，一场谈判的立场背后会有许多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。 一、国际商务谈判技巧概述 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。 一、国际商务谈判技巧概述 在商务谈判中，应注意自己沟通的方式： 1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。 2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。 3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。 4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 一、国际商务谈判技巧概述 （二）创造双赢的解决方案 1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍： （1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。 （2）只追求单一的结果：缺乏创造力。 （3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。 （4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。 一、国际商务谈判技巧概述 2、谈判者应遵循的谈判思路和方法： （1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。 （2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。 （3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。 一、国际商务谈判技巧概述 （三）使用客观标准，破解利益冲突 在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易 中交货期的长短问题，最终的价格条款问题等等。对于这种情况，许多谈判者会采取立场式谈判方法，通常一方极力坚持自己的立场，而另一方如果不让步谈判就无法继续。这样的谈判就会演变成意志的较量，就有可能陷入僵局，从而不利于将来继续合作。因此，即使在商务谈判中，双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续的出路。 一、国际商务谈判技巧概述 1、建立公平的标准 市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等。公平合法，切实可行。 2、建立公平的分割利益的步骤 合资企业总经理的轮换制等等。 3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。 4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据 5、不要屈从于对方的压力 贿赂、最后通牒等。 一、国际商务谈判技巧概述 （四）交锋中的技巧 1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。 2、巧提问题：注意提问的角度和方式。 3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。 4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。 一、国际商务谈判技巧概述 （1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business