第11章国际贸易方式案例.ppt

第十一章 国际贸易方式 第一节 经销与代理 一、 经销 经销(Distribution)是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)达成协议，承担在规定的期限内购销指定商品的义务。 独家经销（包销） 一般经销（定销） ?包销与定销的联系与区别 定销与包销具有相同之处，即出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要像包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。在实践中，出口商常与定销商签订远期支付合同，在支付条件上给予定销商优惠待遇，但这只是出口商给予定销商的资金融通，并不能改变双方的买卖关系。 定销与包销的区别主要在于：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。定销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销方式下可能出现的“包而不销”的问题，定销还可以防止出现垄断。但定销对调动定销人员的推销积极性一般效果较差，难以发挥集中经营的作用。在定销期内，出口商可以对定销商的资信情况、商业作风、经营能力进行考察。因此，定销常被用作挑选包销人的过渡手段。出口商在采用定销方式时，应注意选择经营能力较强，资信较好的国外客户作为定销商，并在协议中规定一定的定销最低限额。 二、代理 1．代理的概念与类型 代理(Agency)是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。 代理方式按委托人对代理人授权的大小，可分为： 一般代理 独家代理 总代理 2．代理协议 代理协议是明确出口企业和代理商之间权利和义务的一种法律文件。代理协议一般包括以下内容： (1)协议名称及双方的基本关系。签订代理协议时应明确显示是独家代理、总代理还是一般代理。代理协议的双方当事人即出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。 (2)代理的商品、地区和期限。委托人对代理人的授权 中，应明确说明代理销售商品的类别和型号，独家 代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协 议有效期限，或者规定终止条款。 (3)代理的权限。根据不同性质的代理，此条款的具体 内容有所不同。在一般代理协议中，一般规定：保 留委托人在代理人的代理地区直接同买主进行谈判 和成交的权力。 在独家代理协议中，一般规定：独家代理权即独家代理指定商品的专营权；一般规定独家代理商的权限仅限于替委托人寻找买主、招揽订单、中介交易等。 (4)最低成交额。在代理中应规定最低成交数量或金 额，以此保障委托人的利益。 (5)佣金条款。代理协议中必须规定佣金率、支付佣金 的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。 (6)商情报告。代理人有义务向委托人定期或不定期提 供商情报告，代理商还应在代理区内进行适当的广 告宣传和促销。 (7)协议有效期及终止条款。代理协议如果是定期的， 一般规定为1～5年；如果是不定期的，一般在协议 中约定，其中一方不履行协议，另一方有权终止协 议。 第二节 寄售与展销 一、寄售 1．寄售的含义 寄售(Consignment)是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。出口商作为寄售人，将准备销售的货物先行运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。 2．寄售的特点 (1)寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。货物在销售前的所有权仍然属寄售人。 (2)双方当事人只是委托关系。在寄售方式下，寄售人就是委托人、货主。代销人就是受托人、国外客户。双方是一种委托和受托的关系，而非买卖关系。 3．寄售的优点 寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。一般逐笔成交国际贸易，往往买主对出口方的产品有所了解，批量成交，远期交货。以寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面，按需要的数量随意购买，而且是现货现买，能抓住销售时机。所以对于开拓新市场，特别是消费品市场，是一种行之有效的方式。 4．寄售的缺点 (1)货物售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。 (2)货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。 (3)万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售商品后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。 (4)如果货物滞