前期拓展报告PP思路.ppt

摘要 本研究主要是通过对发展商需求的摸索与探讨，总结公司成功的PP案例，进行归纳总结，提炼针对前期拓展的PP撰写思路与技巧，做为拓展PP撰写的指导教材及模板范本。 目录 前期报告PP构成及撰写技巧 不同单元PP撰写技巧 PP思路与拓展战略目标（附示例范本） 一、前期报告PP构成及撰写技巧 原则 听众永远只爱听逻辑简单，思维单一的话题：对复杂的对话会感到头痛，没有耐心。 因此写作的逻辑和语言表达的逻辑是两回事。 PP内容与沟通技巧 在PP中演讲主题及沟通的主题只能是一条主线，主线多了听者的思路会混乱。 PP思路与分析要简单清晰 最直接的思路也是最能吸引听众的思路就是寻找问题——发现问题——如何解决问题 PP表现要言简意骇，简洁鲜明 主题清晰醒目、重点突出，多引用图形图表 PP演讲思路与沟通思路有两种方式： “演绎——归纳”法，先有举例再有结论，有说服力又可避免说教，由因到果，有理有据。 “归纳——演绎”法，先给出结论再有原因，较为强势，直接进入主题，但有说教之嫌。 基本构成单元 不同单元PP撰写技巧 市场调研部分的撰写技巧 不要面面俱到，要抓重点 ——在市场调研中发展商关心问题或 发展商视觉盲点 市场中的竞争对手与竞争项目 公司或市场经验案例或市调了解在售项目中的情况 客户的需求（主要是满意的与不满意的） 产品的需求（市场目前滞销、畅销项目或产品的原因） 市场未来的发展趋势——竞争、价格、客户、产品、政策、规划 市场中的空白点 发展商没有重视到的现象或问题 宏观—中观—微观组合与重点的灵活性 常规的从宏观——中观——微观的市场调研组合与重点在PP中是十分灵活的。 宏观中观微观的范围也是可大可小，针对不同项目要考虑从最适合项目的某一个点的宏观、中观、微观中进行重点阐述与分析，而切忌在PP中做全面的探讨。 不同的项目要考虑其项目的规模、开发进度、客户在本区域内能否消化。而有针对性有重点地进行市场调研的区域选择。 阐述结论 在PP中的市场调研部分重点是结论，结论将会引深出PP与沟通所要讨论的主题（主线）。 分析的过程全部用图表来完成 在PP中所陈述的市场调研的重要结论必须与后面的项目分析与定位有直接关联 市场调研结论引用顺序灵活，可放于PP前也可放PP中或PP后，与所需项目分析、定位、营销推广结合在一起表述 看图说话 多用图表、图片等看图说话 二、不同单元PP撰写技巧 项目分析部分的撰写技巧 分析方法 SWOT分析 问题机遇分析法 聚焦 在PP中SWOT分析法的结论要聚焦优劣势，威胁机遇分析的结论在一个核心点上。 问题分析法的问题也要聚焦，要有针对性与关键性。 分析结论 在每次分析中做一个分析的结论与市场调研的回顾，可以从中寻找项目的关键问题，这个问题就是PP中的主题 这一主题如果找到了，可能是发展商最关心的问题（如果是这样就把它先提出来说）也可能是发展商没有想到的问题，但一定要是项目成败的要害与关键，下面就是围绕这一主题展开，解决问题。 项目定位部分的撰写技巧 因果关联 项目定位的思路直接来自于市场调研与项目分析的因果关联性，这种因果关联性的逻辑是否合理是定位能否成立的关键——解决问题 项目定位对后期营销执行的指导作用的战术与战略之间的因果关联性，这种因果关联性最易被忽略，最后发现定位无法在执行中实现，脱离实际——解决如何实施 定位的策略考虑 定位做为承上启下的重要环节，不只是一些因果逻辑推理与感性描述，更是一种战略的取舍。 竞争性 差异性 价值取向 风险性 实施性 定位方向投其所好 在很多情况下定位会有很多的方向，在某种情况下定位无所谓对与错，更多的是一种成功的几率大小。 定位要综合进行发展商的研究分析，对客户发展商的企业特点或个人喜好有明确的了解。 定位要服从公司利益与战略需要。 物业发展建议部分的撰写技巧 前后呼应 物业发展建议切忌与前期定位分析脱节，自成一体。 物业发展建议是前期项目分析与定位的产品实现规划，具体落实到产品规划设计。 多方案选择 由于项目规划中影响规划的因素较多，所以物业发展建议中至少给两个方案选择，避免一个方案的建议，过分极端不留回旋的余地，进而影响发展商对公司专业实力的认同。 多方案选择时，需要明确最终公司较为倾向的方案及原因。 重点突出 一脉相承 在众多物业发展建议方面要求发展商面面俱到，在所有的方面都做到最好是不切实际的，关键是做好与项目定位相关的重要方面及对营销推广最为有利的方面。 如户型、立面、园林、配套 开发策略、开发周期、开发模式 理论与实践案例结合 多以公司操作项目或其他经典项目案例为例进行阐述。 看图说话，多配图片，尤其是其他项目的实景图片。 营销推广部分的撰写技巧 突出战略与策略 在前期报告中PP部分营